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医药销售见主任开场白

时间:2016-09-27 阅读:

        作为医药代表,不管是普通医生还是主任亦或是院长都会涉及到开场白,因为每一次你和客户正式会面的时候,你们双方都是有要会面的理由的。你和客户会面的理由,可能是想介绍自己和自己的公司及产品,要增加你对客户需求的理解,提出并讨论建议,或者达成销售协议,又或者以上几种原因都有。而客户和你会面的理由,可能是想知道更多你公司的实力,讨论他的需求,对建议书提意见,或者只是在达成购买决定之前,和几位不同的供应商会谈,以履行公司的要求。如果你的议程和客户的议程不一致,那么这次会面对你和客户来说,就不会有很大的收益。你拜访时开场白的目的是:和客户拜访中将谈及和达成的事项取得协议。
一,何时做开场白?
  1,如果你和客户已经准备好谈生意,你就应该做开场白;
  2,你应该在销售拜访之前,营造舒适的气氛,为开放的信息交流做好准备。问候完客户,你应该先和客户闲聊一会儿,以开启话题。
  3,你应该注意客户的感受,在拜访开始的时候,要建立或重建良好而融洽的关系。但是,你也应该很快把话题转回销售和会面的目的上,正式开始这一次的拜访会谈。
二,如何做开场白?
  第一步、提出议程:就是说明你想在拜访中完成或达成的事项。提出议程可以使你们的谈话有清晰的方向,也可以帮助你将重点放在客户的身上。例如:“我今天想来主要是想和您交流一下您目前所使用的产品情况,以及关于您希望能了解更好药品以满足现在复杂的患者要求。”
  第二步、陈述议程对客户的价值:提出议程之后,你要向客户解释议程对他的价值。这可让客户明白会面对他的好处,同时你也可借此把重点放在客户身上。例如:“这样我才能针对你的特别需求,提出最佳的建议供您作选择。”第三步、询问是否接受:你向客户提出议程,也说明了议程对他的价值,便应该弄清楚客户是否接受你的议程。询问是否接受,可让你获得所需的信息,能更有效的使用自己和客户的时间。并且确保你和客户可以继续谈下去。例如:“您觉得可以吗?”
三,如何引出开场白?
  做开场白之前,你应该先谈一些可以引出开场白的话题,将要提出的议程和客户所熟悉的事物或事件联系起来。1,你若已和客户见过面,那么,可以重提上一次的会面内容以引出开场白:例如,“上一次见面时,您要我准备一份建议书,以便交给管理小组讨论。不如我们现在一起来研究这份建议书好吗?”
  2,你和客户如果是第一次见面,你可以解释自己到访的原因,以此引起客户和你谈话的兴趣:例如,“贵院采购主任建议我跟您谈一谈关于明年新购买高端CT的细节问题。我想和你了解您目前所使用的CT运用情况……”
四,准备做开场白(准备做开场白时,你应该问自己)
  1,客户和我会面,他想达成什么目的?:考虑客户和你会面的理由,可帮助你在构思议题时,能顾及客户的需求,也可让你在开场白中,向客户解释议题对他的价值
  2,我和客户会面,我想达成什么目的?:考虑你自己和客户会面的理由,可帮助你为拜访设定目标。有了清晰的目标,你就能够预先计划将要商谈的内容,以便能够完成目标,构思一个重点集中的议题
开场白小结
  第一、目的:对将讨论的内容或欲达成的事项取得协议
  第二、时间:当你和客户都准备好谈生意时第三、方法:a,提出议程b,陈述议程对客户的价值本文版权中国医药c,询问是否接受
  俗话说:好的开始是成功的一半,开场白的好坏,几乎可以决定销售拜访的成败。
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