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销售技巧推荐大订单销售员的高招

时间:2016-09-26 阅读:

    大订单企业销售比普通的面对面交易要复杂得多。任何7位数以上的交易都可称为大订单。大订单的份量相当于企业接近百个普通订单才能达到的销量和利润。

    大订单销售员有什么值得仿效的高招?首先销售员能区分出真正的决策者,并和他们建立良好的个人关系。这些销售员会随时关注那些积极的帮助者和顽固的反对者。大订单销售不仅要关注客户,更要求销售人员有较强的说服技巧,也需要常识、耐心、足智多谋、坚持不懈以及生存的本能。总之,你必须熟谙影响力管理。

    正如大围猎猎人需要当地向导的指点一样,大订单销售能手也需要支持者。行政总裁是你最好的支持者。当你成功向行政总裁进行销售演示后,他或她就会把你介绍给他们的下属。这样,你成功销售的机率就大了。即使他们只是和你握握手,然后就把你推荐给其他经理人,你至少也得到了他们的支持。一旦违反了这个规则,你可能要花上几个月、几年甚至更长时间,才能做成同样一笔大交易。

    一个有影响力的核心人士将是你的下一个支持者。他可能是企业的员工,也可能是企业外人士,但他一直以来能对企业决策者施加很大的影响。这通常是一个内幕知情者、官员或经理人,他们将对你特别有价值。

    沟通生命线

    怎样才能拜访你不认识的企业决策者或有影响力的核心人士?你可以让有相近职位的客户帮你推荐。也可自我推荐。

    在许多企业,通常是企业负责人而不是行政总裁接待你,听取你的销售介绍,并指点你去找什么人。如果你的介绍打动了他们,他们就成为你的销售渠道。

    一个销售员正向一家运输设备制造商推销他的服务,但他没有得到推荐。按照习惯,他决定去拜访愿意接待他的最高负责人,希望其给予推荐。果然,在听了介绍后,这位负责人详细地告诉他该怎么做,并同意作他的推荐人。

    该销售员成功地拜见了企业的决策人,是一位副总裁/总经理。他成功了吗?远着呢!几次拜访之后,这位副总裁/总经理就把他介绍给其他总裁或属下的经理人,每次都要单独面谈。这位销售员意识到他迈上了一条没有成功保证、困难重重的道路。

    幸运的是,他可以不时和那位副总裁/总经理碰碰头,了解其对这宗销售态度的变化,保证得到他的不断支持。那位副总裁/总经理还让他讲出对可能碰钉子的担心,并把拖延技巧或可能遭受的反对转告给他。这位销售员因此就能更好地准备说词。随着障碍一个个被攻克,眼看胜利终于在望,可是在拜见人事副总裁时,却碰了个大钉子。

    拜访一开始就很失败。这位人事副总裁有事忙,对他的推销不感兴趣。他于是立即向联系人汇报了他的担心,并请求帮助。结果他如愿以尝。片刻之后,大家已经达成一致,公司终于下了订单。

    该销售员成功的原因有很多,但最终能成功的原因有三:第一,他确保把那位副总裁/总经理推销出去;第二,他的行动始终遵照事先建立好的决策框架;第三,对每次可能出问题的会面,他都一一汇报。

    由于他建立了沟通生命线,那位副总裁/总经理才得以在其公司内达成共识。一个友好的内部知情人可以帮助你避免出错,带领你走出销售的迷宫。

    作好功课

    一句销售格言说,容易拜访的人往往有时间没钱;难拜访的人有钱没时间。企业的行政总裁你就很难联系上,更不用说见面。但是,一旦他/她给了你见面的机会,事情就有转机了。

    但是,如果你和将要拜访的行政总裁间有代沟,怎么办?或者存在其它现实的或想象的障碍呢?如果你是一个25岁的销售员,而要拜访的行政总裁年龄却比你大一倍,又该做何打算?除了这些差异,你们有什么共同之处?在拜访时,你准备说些什么?这会不会影响你的自信?

    要象最优秀的销售员那样去做。让你的支持者或有影响力的核心人士为你铺路,极力推荐你。请他们帮你约见或预先推销你。尽可能了解你潜在客户的一切关键资料,比如:年龄、家庭、孩子、教育、职业历程、特别兴趣、爱好、运动和旅行等。你对潜在客户了解越多,拜访时就会越少出意外。犯错误的可能性越小,你就会感到更加自信、沉着。

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