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推荐业务员拜访客户销售技巧

时间:2016-11-17 阅读:

    秘诀一:当你是要拜访陌生客户的时候,你该这样——让客户说说说,了解其需求

    前期的准备工作

    有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。

    拜访中的6个流程

    一、打招呼

    在客户(他)未开口之前,以亲切的音调向客户(他)打招呼问候,如:“王经理,早上好!”

    二、自我介绍

    秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在与(他)交换名片后,对客户拨空见自己表达谢意;如:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!”

    三、破冰

    营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“王经理,我是您部门的张工介绍来的,听他说,你是一个很随和的领导”。

    四、开场白的结构

    1、提出议程;

    2、陈述议程对客户的价值;

    3、时间约定;

    4、询问是否接受;

    如:“王经理,今天我是专门来向您了解你们公司对**产品的一些需求情况,通过知道你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗”?

    五、巧妙运用询问术的3种方法

    1、设计好问题漏斗

    如:“王经理,您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”、“贵公司在哪些方面有重点需求?”、“贵公司对**产品的需求情况,您能介绍一下吗?”

    2、结合运用扩大询问法和限定询问法

    如:“王经理,贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法;如:“王经理,像我们提交的一些供货计划,是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗?”这是一个典型的限定询问法;而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法,来代替客户作答,以造成对话的中止,如:“王经理,你们每个月销售**产品大概是六万元,对吧?”

    3、对客户谈到的要点进行总结并确认

    如:“王经理,今天我跟你约定的时间已经到了,今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息,真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……,是这些,对吗?”

    六、结束拜访时,约定下次拜访内容和时间

    如:“王经理,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息,根据你今天所谈到的内容,我将回去好好的做一个供货计划方案,然后再来向您汇报,您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅,您看可以吗?”

    秘诀二:如果你是二次拜访客户的时候,这时就要——满足客户需求

    前期的准备工作

    整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿。

    拜访中的8个流程

    一、电话预先约定及确认

    如“王经理,您好!我是**公司的小周,上次我们谈得很愉快,我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报,我九点整准时到您的办公室,您看可以吗?”

    二、进门打招呼

    第二次见到客户时,仍然在他未开口之前,以热情和老熟人的口吻向客户(他)打招呼问候,如:“王经理,上午好啊!”

    三、再次破冰

    再度营造一个好的会谈气氛,重新拉近彼此之间的距离,让客户对你的来访产生一种愉悦的心情;如:“王经理,您办公室今天新换了一个一副风景画啊,看起来真不错!。

    四、开场白的结构

    1、确认理解客户的需求;

    2、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益;

    3、时间约定;

    4、询问是否接受;

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