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销售初次拜访客户如何提问技巧有哪些

时间:2016-09-26 阅读:

    一般业务见到客户问的比较多的一些问题:

    (1、)请问你对我们公司了解吗(听说过我们公司吗)?一般业务问了这个问题之后,不管客户的回答是知道还是不知道,都会把公司的情况给客户介绍一遍。

    (2、)请问你店里现在一个月销售多少台,销量好的是哪个品牌,这个品牌一个月能销售多少台,一般都是销售什么价位的?一连串的提问,业务机械的提问,客户机械的回答,确实有点像审问客户。

    (3、)请问你们公司与现在的供货商合作了多少时间了,他们是不是经常下来拜访,你觉得跟他们合作的怎么样,是不是特别满意呢?业务提问这个问题,有点自杀式,客户可以借助这句话说出现在合作的供货商的很多好处(不管是真的还是假的),如果是真的,说明客户跟现在的供货商合作的很好,为什么还要选择新的供货商呢。如果是假的,即使有合作的机会,客户也会提出较高的要求。需要业务花费精力分辨真假。

    (4、)如果我们公司能够以更低的价格(更好的服务或者和现在类似的产品和销售方案),你有没有跟我们合作的打算呢?这个问题可能只会遇到客户的敷衍,价格低不等于卖的好,而且还没有开始合作呢,就先把自己陷入价格战里去了。问这个问题,可能客户会说,你把产品拿来给我看看吧,或者可以考虑一下,是否能合作,还是未知数。

    (5、)你们公司目前的采用什么支付方式,你们有没有关于新品推广(或者活动推广)的预算呢?对于这个问题,客户的回答肯定是对自己有利的。而且就算是假的,也会说的和真的一样,让业务收集到假的信息,影响后期的合作。

    当然类似于这样的问题还有很多,对于这样的问题,很多业务在提问的时候,都会自我感觉良好的。因为这样的问题确实能收集到他们想要的客户信息(整体销量,目前合作对象,付款方式等等)。但是,对于回答问题的客户来说,这些问题,已经不知道回答了多少遍了,只不过是把他们知道的内容再复习一遍,反正每个业务来了都会问的。而对他们有用的信息,却没有收集到(企业文化也是每个业务都要讲的,恐怕客户早就听烦了)。如果业务不能把有用的信息传达给客户,那么客户的反映就是:“给我一份你们的产品介绍吧”或者“有需要的时候,我可以打电话给你”或者“我考虑下吧”。

    其实,不要觉得客户很过分,业务初次去拜访客户,对于客户来说是陌生人,有谁愿意给一个陌生人说真话呢?即使是二次拜访或者三次拜访,只要没有合作,业务和客户之间就是陌生的,所以,业务要想以提问的方式打碎客户建立的“防火墙”,在提问之前,一定要有预先的准备和铺垫。

    这就要求业务不能在介绍公司文化的时候,直接进入产品介绍这个环节,但这又是一个很多业务最常犯的错误。如果一旦客户发现业务在推销他的产品,心里的“防火墙”就会越建越高。我以前接触过的一个乡镇的老板说,他最烦业务来拜访,因为他觉得这是浪费他的时间。的确,在业务不能给客户有用的信息,就是在浪费客户的时间,也是在浪费自己的时间。甚至有些业务还喜欢长篇大论,觉得客户不跟他合作是因为自己讲的不够多或者不够好,客户还没有听明白,需要更仔细的讲解,等发现对于他的讲解客户压根不想听的时候,可能还会觉得这个客户不好处关系。记得在一本书上看到过“唠叨的女人最丑陋”这句话,其实,对于客户来说“唠叨的业务最烦人”,所以业务想请客吃饭,客户都会不给面子。对于这样的业务,我建议去百度一下麦肯锡的“电梯演讲”,就会知道长篇大论的危害了。

    如果麦肯锡的“电梯演讲”是正确的,根据这里面时间的要求,业务要做到的是见到客户后,在短时间(时间越短越好)内完成自我介绍和公司企业文化介绍。对于喜欢说的销售人员来说,好像是有点难度,但这个短时间的阐述,恰好可以作为对客户提问的铺垫。接下来,我们看一个,我们目前对下面业务要求的关于提问前提问的一个例子:

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