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销售中的客户决策风格

时间:2016-09-23 阅读:

    客户如何处理你给他的信息?再具体点说就是:客户对风险、责任、竞争、人际交往、情报和证据、价格等等因素是持有怎样的看法。

    每次出去培训,总会询问学员最希望在那些方面有所改善,几乎每次都会有学员告诉我这样一个答案:我怎样说服客户买我东西?

    说到销售中说服的技巧,套用周星驰的一句名言:如滔滔江水连绵不绝,又如黄河泛滥一发不可收拾。花样贴出,每日翻新。而且这些传授技巧的人几乎无一例外的宣称可以放之四海皆准,用到什么样的客户身上都管用。

    不过我对说服技巧始终保持两种心态:努力学习之、谨慎使用之。因为我发现几乎所有的技巧都有一个共同的问题:它如滔滔江水般,向着一个方向流。

    说服是一个交流的过程,它是对话而不是独白。而交流本身就是一个互动的过程,它不像一个河流,而更像一个街道,双向行驶的街道。既要仰仗信息的传递,也要仰仗信息的接受。

    什么是信息的接受?我们说销售有四门功课听、说、问、写(不是坑蒙拐骗,也不是吃喝嫖赌,虽然有人这样认为。),但是仔细想想,我们就会发现,这四门功课后面,还有四个问题:

    听:你虽然认真听了,何以见得客户是认真说呢?

    问:你努力问了,客户凭什么一定要回答?

    说:你滔滔不绝了,客户真的听进去了吗?

    写:你妙笔生花了,客户真的愿意看吗?

    为什么我们要研究客户信息接受的问题?因为销售中大量的失败案例都是由于信息的提交方式与客户的接受方式存在着不对称而导致的。比如:

    你的方案细致完善,无所不包,可是您的客户只关心核心利益;

    你的讲标关心了客户的核心利益,但是决策人却对你能否实现疑虑重重。

    你言辞恳切的和客户交流,客户却对你不理不睬,甚至根本就恶言相向。

    你和客户谈好了所有的事情,可是客户就是不向前推进了,你的所有计划都束之高阁了。

    ………

    你和客户似乎总不在一个鼓点上,你说的他没听进去,他要听的东西你没说。你俩总是在不同的世界里唱歌。为什么会这样呢?

    这个问题的核心是:客户如何处理你给他的信息?再具体点说就是:客户对风险、责任、竞争、人际交往、情报和证据、价格等等因素是持有怎样的看法。

    所以,我们不但要研究说话的方式,还要研究客户在决策时接受和处理信息的方式,这在销售中是至关重要的。一言以蔽之,你说什么不重要,重要的是客户听到了什么。你必须保证客户听到了他想听的部分(不是你想让他听的部分)。否则你等于没说。

    作为销售,必须要了解这种决策方式的不同,才能更好的迎合客户的决策方式,顺势而为,让客户在合同上签上‘同意’二字。

    日常生活中,我们经常会碰到这样一种场景,某商场的某件产品打折,比如降了一半的钱,一些人会趋之若鹜,争相抢购。一部分人会先了解情况,再反复权衡。还有一部分人满腹狐疑的想:商场为什么要降价?是次品,快过期了?还是圈套?最后根本就不去。

    利益当前,为什么想法还会有如此大的不同?这就是购买中决策模式的不同,谈到决策模式,在销售领域对此研究较深的首推销售大家罗伯特.米勒(RobertB.Miller)了,他和他的团队调研了大约1700名有采购决策权力的高管,对他们的决策风格作了详细的统计和分析,米勒认为,所有人的决策风格都可以归为五个类型。这五个类型分别是:

    1、开创型:开创型的经理人总是不断的寻找新的思想,很容易接受大胆甚至标新立异的想法。这帮人往往富于激情、决策果断、行动迅速。但并不是草率,他会让别人谨慎对待(比如部下去谨慎的评审),他们的责任感非常强,讨厌繁文缛节。只求了解底线,善于与人交往

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