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销售快速促成订单的十大注意事项

时间:2016-09-26 阅读:

    这年头,用户想大屏,想大硬盘,大降价;厂家想大客户,大市场;说实话,渠道怎么会不想大推销大单呢?一笔生意怎样才大的起来?好办,卖一集装箱货柜的1.8GHz奔4.这当然是大单,而且是顶大顶大的单。不过,这样的好事,就算PC新王Dell,一年也难遇到一次。时下硬件的油水大家心中都有数,硬件走的再多,订单不一定大的起来。欲在日常的经营中把单做大,得往系统集成和解决方案上靠。这里献计十招,帮助你把生意做大,推销大的解决方案包。如果你能够事事遵循,你的买卖可以单单都大。

    1、同客户建立和保持单一的接洽关系,不要多头攻单。

    向客户提供清楚的对口部门和制定的业务联系人,不要让客户对商家的机构及其职能发生困惑,方便客户在需要什么时,简单顺利联系到恰当的人。人多事杂,或者客户嫌麻烦,或者商家内部抢单,都可能断送潜在的销售机会。

    2、在你提出的销售包中,把信贷作为其中的一个部分。

    现金支付,一次付清的买卖并不多,客户往往会通过银行或其它途径找第三方获得财政方面的支援。为什么你不可以方便客户,方便购买,把信贷合并到交易中?方案包的用户肯定是商业客户,信用度高,信用历史也容易调查,贷款风险小。当然你不一定有这笔富裕的钱替客户垫,但银行有呀,拉个银行同你合伙不就成了。

    3、信贷服务应该给客户选择,有利于攻破客户的价格防线。

    客户在采购之前,准备花多少往往心中有数,甚至公司老板已经给采购经理定下开支底线。你准备提交的供应包有可能超过客户预先准备接受的价格,此时向客户提供信贷服务和选择有利于客户接受你的报价。比如,你可以让客户在采购时只付客户当时计划支出的那部分金额,超支部分作为贷款在一年后付清。这样,你的销售一分不少,而客户却没有感到预算底线失守。

    4、推出租用计划,克服客户在采购高新产品时,怕技术和产品迅速过时而被淘汰的心理障碍。

    IT发展太快,也的确变幻莫测。今年买时还是第一代水准,到明年就翻新到第三代产品,或者这周买售价五千,下周看,跳楼五百。客户有这种贬值心理很正常,从而不愿碰高新技术和产品。对这种情况,租赁是有效模式。以月租把产品交客户使用,一年后当产品升级时,客户可以又抱新机用。年年有新机,时时最高级,客户的心理障碍随之瓦解。

    5、避免常见推销错误。

    比如:缺乏售前准备,不听取客户观点,不客户化你的推销演示等等,这些都是销售方面286级的错误。还有一点,推销或促销一定要有优惠期限,如本周末三天、本周七天和XX节期间。时间一过则一定结束优惠价。365天天天促销,最终导致365天天天无销。

    6、保持电话回访客户,形成制度,坚持到底。

    不要满足于销售已结束,万事大吉,等客户打电话来吧。不管能起多大作用(肯定起作用),定期给客户通个电话,了解需求,对客户起码是表现出了关心(当然不仅如此,而且更重要是去帮助)。客户知道你在乎销售产品的使用情况,关心客户的新需求,那么第二单第三单多半跑不了。即使客户只是还处于询价阶段,也要打电话回访,不过你不能问对方"买不买?",而是询问对方还有什么不清楚,还需要什么进一步的资料和信息。

    7、不用诱饵,钓不了鱼。

    为了获得什么,首先要给予什么。"给等于得"战术可以帮助你赢得订单。在交易中,让客户扮演胜利者。有时候,附带免费给一个配件,一个备件,甚至送一个小礼品,这单也就容易谈成。

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