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业务员如何跟经销商要销量

时间:2016-09-27 阅读:

    临近年底,大多数的家居建材企业都开始了年终冲量,能否给全年的销售工作画上一个圆满的句号,成败在此一举。尽管所有的人都知道年底冲量的意义重大,可还是有一些销售人员心有余而力不足,满腔热情地跑到经销商那里,却吃了闭门羹,经销商以各种理由拒绝进货。年底冲量已经成为家居建材行业的潜规则,那么销售人员跟经销商到底该怎么谈谈什么,才能顺利地实现预期目标呢?笔者将从六个方面进行剖析,以期对一线销售人员有所帮助。

    一、谈感情,合作双赢

    经销商和业务员相处了一年时间(甚至多年),多少都会有些感情,此时需要业务人员加强对经销商的拜访,大谈两人之间建立起来的深厚感情,不妨帮助经销商回顾一下一年来他所取得的成绩和辛苦付出。如果业务人员在平时的工作中有记日记的习惯的话,那么可以帮助经销商整理一下在这一年的时间里,客户身上都发生了哪些事情,有哪些事情是自己和客户共同完成的,这样的年终总结常常能够触动客户,让客户很是感慨。喝水不忘挖井人,经销商可以用奖金、红包来奖励自己的销售团队,对于厂家的业务人员,他们能回报的只有销售业绩。

    当然,光跟经销商回顾过去是不行的,销售人员还要拿出新的一年的销售方案,跟经销商一起讨论一下接下来该如何发展的问题。跟客户谈感情,光是吃喝玩乐是不行的,客户更需要生意上的伙伴和能够给他提供帮助的人。

    二、算细帐,利益驱动

    业务员常常会灰头土脸地跑到销售经理的面前,一脸无奈地说:老大,王老板说了去年给咱们卖了2000万的生意,一年人家还没赚到100万,毛利太低了不愿意做咱们的产品了,所以他现在也不愿意进货。这种业务员很明显是刚刚步入江湖,不知江湖凶险上了老江湖的道了,做过几年销售的人都知道帐不是这样算的,要说跟经销商算帐,大家玩的公式都是一个:ROI(投资回报率)。经销商跟我们算毛利,而我们跟他算帐只能使用投资回报率,不要看你一年做了多少生意额,关键要看你最初投了多少钱来运作我们的产品。

    ROI=赚多少-花多少=销售额*毛利率+其他收入-市场费用

    投多少库存+应收-应付

    通过这个公式我们看到,经销商的投资回率如果想要提高的话有很多方法,而销售的毛利率只是其中一个因素,他影响的是产品所带来的直接收入。如果经销商在年初跟公司签定了销售协议的话,那么一旦他达成了预期目标,公司给经销商的年度返利就是其他收入,所以业务员就要拿着公司的协议跟经销商来谈赚返利的事情。同时,经销商不愿意投入市场费用或者希望公司来投入市场费用,都能够直接提高经销商的ROI水平。

    三、查库存,补足单品

    建材行业的经销商,特别是一些中小经销商到今天为止还过着“左口袋进钱,右口袋出钱”的日子,有些经销商自己根本就不清楚自己的仓库里到底有多少货。我问过一些老板仓库是怎么管理的,得到的回答大都是什么好卖就进什么货,卖得差不多了就进货。作为年终督促经销商进货的有效方法之一,就是业务人员对经销商的库存来一次彻底全面的大检查,这样不但可以清楚地了解经销商的生意状况,而且也为督促经销商进货找到了突破口。

    有一次,我去跟一名经销商谈年终冲量,起初他一百个不乐意,把我坚决地拒之门外。在无计可施之时,我发动公司的业务人员对这名经销商的仓库来了个彻底的大检查,结果发现有很多公司畅销的产品他的库存都捉襟见肘,此时跟他谈进货是水到渠成,顺理成章。作为一名销售人员一定要对客户的库存了如指掌,这样才能知道经销商都卖什么货和如何调整。

    四、订方案,渠道激励

    现在有很多厂家都在使用渠道返利的方式来促进经销商进货,只要经销商能够完成公司的考核任务就可以得到相应的返点奖励。在这样操作了几年以后,客户也基本掌握了公司的返利政策,通常在九、十月份的时候会有意识地降低库存,从而为拿到年底返利做冲量准备。厂商之间的博弈非常微妙,在发现了商家的这些行为以后,我们就开始把月底返利调整为季度返利,甚至还增加了对销售增长指标的考核,将货物返还变成市场活动基金,这样做的目的不但杜绝了经销商的短期进货不良动机,而且直接迫使经销商必须将返利用在市场推广上面,加快门店出货量。

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