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价格谈判技巧,要沉住气

时间:2016-09-23 阅读:

    其实有时候,每个人都会担心花了钱没有买到价有所值的东西或服务(包括我们自己,所以客户的这个想法是完全可以理解的),然而对于明白人的自己重点是要把价格的价值解说清楚,每个客户都是绝顶聪明的人,他们不仅不会说这价格偏高,反而会觉得这钱花得非常超值。

    当然,自己这边也必须讲诚守信,真正做到言行一致。一言九鼎,一诺千金。说到的必须做到,做不到的就一定别说。踏实做事,诚信做人。

    供应商与客户之间在价格之间的你争我抢,很大程度上其实是供应商争取更多利润和客户争取更低成本之间的一场博弈。供应商不会做亏本的买卖,而客户也希望在保证质量的前提下争取成本的最小化。

    “你给我再便宜一点,我能在市场上买到更便宜的,如果不给我降价,我只能重新做选择了”,客户往往会将这句话做为博弈的杀手锏。面对这招,供应商往往会屈服——为了市场,能做就做吧。也就是这样,很多时候也只能有一个微利。

    客户的这招杀手锏真的就没办法接住吗?不尽然。如何接招,听我道来!

    我有个客户是做密封胶的,对用在上面的偶联剂的质量要求其实并不高,国内很多厂家都能提供符合他产品要求的偶联剂型号。在选择供应商的时候,这家客户是占据了很大的优势的,他要关心的,就是如何找到最便宜的供应商。

    他向很多做偶联剂的供应商询过价,当然也在我们公司做过询价。我们公司的产品价格在这些供应商中算是中等水平。他要购买的是KH-550,准备先买300公斤。

    “你们是生产厂家,应该比其他家在价格上有优势啊,怎么会比一些经销商的价格还要高呢?”

    ”王总,我也认为现在偶联剂市场上的价格相差很大。对于经销商,我的建议是,虽然您对偶联剂的质量要求不高,但也要保证产品的稳定性。经销商拿货的厂家不固定,哪家便宜拿哪家。产品的稳定性肯定不如厂家,您也希望您购买的产品有一个很好的稳定性吧?”

    “那也不会比他们高啊,哪有经销商的价格比厂家的价格做的低的?”

    “王总,您说的这个问题确实是存在的。我给您算笔账:我们给您供货,还要对您进行技术指导,保证您使用的时候能达到最理想的效果;另外还得投入一定的资金对产品质量和稳定性的提高进行研究,这样才能不断提高我们产品的质量,也间接地提高您的产品质量。经销商可不会专门花钱做这方面的研究,您说是吧?”

    “你跟其他厂家比起来,价格也不便宜哦!其他厂家也是能提供这些的。你就给我个最低价,能做就做,我就从你这边拿货了。”

    “其实王总您可以想一下,同样的一个产品,可以用和用得非常好是不同的。如果您的客户用您的密封胶,要求也不是很高,我也是建议您找再便宜一点的偶联剂;如果说客户对您的产品质量要求高一些,那还是考虑一下我们家的产品。毕竟这个型号我们也在给信越做贴牌,这个我也跟您提过的。当然,我们投入的研发,以及对产品质量的把控都比其他厂家要多一些。

    “我也知道信越,他们产品的质量确实很好。你要是再便宜些,我们就签合同,如果不能再便宜了,那只能先这样了”

    “我也知道王总肯定要考虑成本的,当然我们的成本比其他厂家可能也要高一点。这样好不好,我再给您降2块钱每公斤,您那边成本节约一些,我们这边也就走个量,您也帮帮忙啦,我们的产品质量也在这。以后您用量大了,我再帮您向公司申请更低的价格。”

    “那先给我做份合同吧,以后拿货的时候给我优惠点,这次先看看大生产怎么样。”

    这个客户的第一次拿货选择了我们这边。其实最后的价格也不是很低,还是有一部分利润的。针对这个案例,作如下总结:

    1、客户要求低价是正常的,客户谈价格,我们就谈其他方面。尽量不要在价格上和客户进行拉锯战;

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