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销售员怎样更好地克服拜访恐惧症

时间:2016-11-17 阅读:

        刚从事业务工作的大部分业务员都有访问恐惧症,本人刚从事业务工作时,时常到达客户的门口而止步,迟疑叻很久而终究不敢进去,回到公司竟然在工作日报表填写<拜访未遇>.分析这一恐惧症的唯一特征,就是业务员对于拜访感到害怕,缺乏信心,怕被客户拒绝等现象。拜访恐惧症的程度与经验的多寡成反比,业务工作经验愈多愈不怕。本人曾经做过调查,从事业务工作六个月以内有90%的人均患有此症,那么拜访恐惧症的原因及如何消除叻?本人将从事业务工作的经验分析如下并谋求对策。

    一:原因

    1.感觉自己能力不足-----自己认为产品专业知识不足,学习不够,计划与准备不周全,言谈欠灵活,前次访问遭受失败之挫折尚未恢复,对竞争者认识不够等。

    2.活跃力降低----缺乏自信心,自我厌恶,压力太大,收入不固定,烦恼多,过于悲观等。

    3.预想遭到反抗----自认产品之质量比竞争产牌差,价格太贵,竞争对手太多,客户提出的条件尚未有结论等。

    4.客户的各种条件比业务员高----社会地位。经济能力,人格,见识等各方面。

    5.向旧识以较低之地位进行推销----这种现象很容易碰到,尤其是同学,朋友,旧同事,竞争对手等。

    6.怕太打扰客户----公司的负责人,高官,公司的股东等。

    7.上级主管的压力。

    二:对策

    1.针对各种不足,做好教育训练,提升业务员的能力。

    2.时时刻刻不能忽略业务员应有的学习。

    3.要贯彻推销的信念。

    4.推销计划与准备要充足。

    5.让客户深刻认识你是在帮助她,不是在麻烦他。诺有问题找你一定可得到圆满解决。

    6.保持良好作息习惯,谋求家庭和睦,除去外在压力。

    7.随时请主管适时提供协助,支持。

    8.全方位的沟通,协调,尤其与相关之部门配合以方便从后勤单位取得各种支持。

    9.业务员一定要有"宁可不结善缘,也不要结恶缘"的观念。

    10.要有进取心,不断地磨练自己、充实自己,运用各种进修机会,补充自己的不足,增强自信。

    11.要了解企业的理念,要有周密的推销计划和访问准备,才能顺利推进访问的计划。

    12.增进身体健康,做一个成功的推销员,健康的身体是必须的条件。

    13.每天要过有规律的生活,养成有计划就必须实行的好习惯。

    销售经理如何帮助下属克服拜访恐惧症

    作为销售经理,你大概也有过与贝思相同的困惑。那些明显干劲十足、精明能干的推销员却常常达不到你对他们的期望,即使给他们提供培训也没有什么帮助。通常,销售不佳的原因有缺乏销售技巧,欠缺产品知识,或动机不足。但是,如果这些方面都不能解释销售不佳,真正的原因很可能就是胆怯。

    推销员必须推销自己。必须愿意自我推销,让别人了解自己的工作,并且争取他人承认自己的工作。对向外人展示自己感到犹豫不决的表现可以称作自我推销恐惧症。这种胆怯心理可能限制推销员与潜在买主的交往次数。在这种情况下,自我推销恐惧症就演成了推销拜访厌恶症。

    推销拜访厌恶症有十二种类型,每种症状对应于某一类压力。要是推销员得了这种病,却没有及时发现,也没有进行相应的管理,那么每一种症状都会影响和限制推销员推销拜访的质量和数量。

    对某房地产公司的调查表明,患推销拜访厌恶症的业务员,每年平均收入损失达4,475到19,162美元不等。有推荐厌恶症(即不愿请求顾客向自己推荐潜在买主)的人收入损失最大。

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