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销售新手是这样上路的

时间:2016-09-23 阅读:

    推销准备

    推销准备是至关重要的,推销准备的好坏直接关系到推销活动的成败。一般来说,推销准备主要包括三个方面:第一是推销员自我准备;第二是推销员充分认识自己推销的产品;第三是对顾客做好应有的准备。每一位推销员都应该在推销前做好这三方面的准备工作,以便做到心中有数,稳操胜券。

    从某种意义上讲,大多数的人都是天生的推销员。从我们很小的时候起,我们就不断地把自己推销给周围的人,让他们喜欢自己,接纳自己;我们说服别人借给自己某种东西;和别人达成某个交换物品的协议……到了要走出来面对社会时,我们已学会如何以最有利的形势来得到我们所要想得到的,我们要推销自己的才能,推销自己是每个人都具有的才能,而当我们进入现实的商业世界,需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能时,许多人就感到无所适从了。是的,有意识地推销商品与无意识地推销自我是有差距的,我们怎样才能使自己的推销才能充分发挥出来呢?

    1.相信自己。

    相信自己会成功。这一点至关重要。并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力。但它确实存在,所以要信任自己。

    几千年来,人们坚信不疑地认为要让一个人在4分钟内跑完1英里的路程是不可能的。自古希腊始,人们就一直在试图达到这个目标。传说中,古希腊人让狮子在奔跑者后面追逐,人们尝试着喝真正的老虎奶,但这些办法都没有成功。人们坚信在4分钟内跑完1英里是生理上办不到的,人身的骨骼结构不符合要求,肺活量不能达到所需程度。而当罗杰·班尼斯特打破了4分钟1英里这一极限后,奇迹便出现了,一年之内竟然有300位运动员达到这一极限。我们怎么解释这一现象呢?可以看到,训练技术并没有多大突破,而人体的骨骼也不会在短期内有很大改善以利于奔跑,所改变的只是人们的态度。人们不再认为那是一件生理上不允许的事情,恰恰相反,那是可以达到的。相信自己的力量,这是多么不可思议的力量的源泉!

    人的最大敌人之一就是自己,超越自我,则是成功的必要因素。推销人员尤其要正视自己,鼓起勇气面对自己的顾客。即使有人说你不是干这行的材料也没有关系,关键是你自己怎么看,如果你也这么说,那么一切就都失去意义了,而这才是关键的关键。在班尼斯班出现以前,人们相信生理学专家,那么只能与那一极限记录无缘。而班尼斯特相信自己,他成功了。更为重要的是他让更多的人有勇气去超越自我,结果更多的人取得了成功。因此,在任何时候都要相信你自己,不要打退堂鼓,永远不要。

    2.树立目标。

    有了必要的信心一切都可以轻松地开始了。树立一个适当的目标,是推销员在准备期中必要的必理准备之一。没有目标,是永远不可能达到胜利的彼岸的。每个人,每一项事业都需要有一套基本目标和信念,而许多人往往是做一天和尚撞一天钟,目标模糊,那么如何达到目标是心中无数了。

    在药物中说有一类试验非常著名。将100名感冒者分为两组,分别给予特效药与非药的乳糖,并告知他们服用的都是同一类特效药,结查两组的好转率均达到60%以上。对头痛患者也做过同样的测试,结果相同。

这就充分显示了暗示效果能对人们心理产生巨大的作用,从而影响生理。作为一位推销员,他的既定目标就是自我暗示。当你暗示自己下个月一定要卖50万元以上,你往往会如愿以偿的。当然这只是一个最简单的目标罢了。

    一名优秀的推销员,不仅常常使用自我暗示法,他们更多的是制定出详细的目标,并进一步定出一个实现目标的计划,在目标与计划的基础上,计算好时间,以充裕的时间确保计划实现。我们认为一个好的目标应该是有层次的,长期、中期、即期,各期目标不同。简单说来,即期目标是第二天或下个月销售出多少产品,而中期也许是一个季度或半年。目标还应该是多方面的,销售额只是其中一个方面,使潜在顾客成为现实顾客、挖掘更多的顾客、在推销过程中树立企业形象等等都应该成为目标的构成方面。这一问题涉及到推销人员在销售过程中到底推销的是什么,这方面问题会在后面详细论述。另外,目标不必太过详尽,重要的是切实可行,无法实现的高目标会认人们饱尝失败的苦头,也许你做得并不太坏,但相比那高高在上的目标,一切都相差太远了,长此以往,勇气和力量都会消失殆尽的。

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