总管家crm荣获成都“科创杯”大数据创意大参赛二等奖

与超市谈判的诀窍

时间:2016-09-23 阅读:

    作为一名KA(重点客户)销售人员,我们接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判了:进场费、陈列费、促销费、收款,还有变换陈列位置、扩大陈列面、要求对方进货等等,谈判的对象从店长到理货员几乎涉及商场所有人,可以说谈判在我们工作中无处不在。而目前很多销售经理对这方面重视不够。因此,从某种意义来说,重视和提高我们的谈判技巧是非常迫切和必要的。

    与超市谈判应注意以下几个方面:

    一、精心准备

    1.详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格,以确定此次谈判的心理底价和最高限价。

    2.详细了解我们产品在超市中的地位、在整个品类中的影响力、月销量及货架陈列情况、铺货情况,以及竞品的情况等等,越详细越好(平时应多注意收集这些资料)。

    3.了解谈判者的情况,包括他的个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等等。有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。

    4.注意谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。要学会收集情报及察言观色。如果对方昨天发奖金,那么今天一定是个谈判的好日子。

    二、讨价还价

    1.学会基本让步法则例如:我们开价300元,对方要我们让到100元,其实双方的接受点是150元。我们应怎样让步?A:300-250-200-150B:300-280-240-150C:300-200-170-150A的让法是每次50元,直到150元不让步了:B的让法是20~40~90,先紧后松:C的让法是100~30~20先松后紧。答案是C。A的让法只会让对方期待另一个50元。以达到100元的目的;B的让法是最蠢的,它只会让对方期待我们更大的让步。先松后紧的让步是最为合理的。我们应让对方知道我们的让步已逐步接近底价,每一次的让步都使我们损失惨重。同时,我们的让步次数应尽可能少(2~3次),让步的速度尽可能慢,理由很简单:多次的让步和很快的让步会让对方认为我们还保留了很多空间。

    2、学会“配套”“配套”是指将谈判的议题进行捆绑。或附带其他条件进行议题的谈判,简单的说就是不做没有条件的让步。假如我们共有5个议题,我们可将第1点和第4点进行配套,即若对方在第1点上让步,我们便在第4点让步。另一种情况是我们在第5点上让步,但对方必须答应第6点,这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分,这部分的内容应能弥补我们在第5点上让步的损失。总之,配套是一个很有效的利益保证技巧,而且灵活地运用“配套”会加速谈判的进程。有一点小诀窍:有时候我们应先保留一些对我们来讲其实很容易的议题。在关键时刻拿出来主动让步,以换取对方的“报答”。如对方在谈判中提出必须在开定单后24小时到货,其实我们完全可以做到,但先告诉对方:“应该没有什么大的问题,不过不排除在很忙的时候会有拖延的情况,先谈别的吧。”在谈到了价格问题且又相持不下时,我们可抛出前面的问题:“好吧,我答应不管在什么情况下先保证贵公司的送货,24小时内到达,怎么样,价格问题你也让一让吧。”

    3.学会角色扮演正式的谈判有一套相当复杂的角色系统:黑脸(坚持己方立场)、白脸(保持友好关系)、首席代表等,再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。

从某种意义上说,谈判越重要,出席谈判的人数会越多,并且通常以单数组成谈判圈,以在必要的时候进行投票表决。当然,和超市谈判通常我们只有一个人,但这一个人必须学会角色间的互换,该陪笑脸的时候就应该活动一下脸部肌肉,该发怒的时候也应该摔一下笔记本。但千万注意:不要带任何个人的感情色彩进行谈判,你的笑脸和怒容只是为工作而“表演”的,不要因为要发怒而真的发怒了。

送鲜花
(0)
0%
打酱油
(0)
0%
谢谢关注:销售实战栏目@客户管理软件
本文地址:http://www.oacrm.com/sales/4718.html
总管家CRM提供全面的销售技巧和话术相关资料,帮助您提升销售业绩。
猜你喜欢

下载APP

下载总管家
在线咨询
返回顶部