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销售心理学:目标客户开发

时间:2016-09-23 阅读:

    销售员在向客户进行销售时应做到步步为营,我们将销售员的客户拜访步骤:目标客户开发

    想要拜访客户,首先要有客户。茫茫人海中,你的客户究竟在哪里呢?我们必须要了解及确认你的潜在客户藏在何处。将目标客户予以分级分类,以便能有效率地寻找、开发。

    我们可以通过下面的途径进行:

    “提供”的客户名单、名册;

    “记录”的每日访谈的细节;

    “组织”客户资料予以分级分类;

    “选择”拜访的优先顺序;

    “计划”拜访的方式与内容;

    “选用”有效的方法与技巧;

    “收集”各种有关的资讯;

    “训练”自己开发、说服潜在客户的能力。

    在寻找潜在客户时,我们可以按以下方法去做:

    依“个人”的经验、能力去寻找;

    依“记录”等有关资料去寻找;

    依“职业”关系去寻找;

    依“配偶”关系去寻找;

    依“连锁”的方式去寻找;

    依“第三者”介绍推荐的方式去寻找;

    依“团体”的外围组织关系去寻找。

    从事销售工作要有大量的事前准备,准备越充分,成功的机率越大。可以通过自问自答的方式规划准备:客户的需求、欲望是什么?商品服务的特性、优点可否满足上述要求?客户的偏好、特别的兴趣是什么?客户对何项条件会有排斥、异议,对此又该如何予以满足?

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