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销售心理学:不能以貌取人

时间:2016-09-23 阅读:

    艾比霍利德,早年从事房地产销售工作,后来创办了自己的房地产经纪公司。该公司的年销售额超过12.5亿美元,是全美最大的私人地产公司。

    艾比霍利德曾说过:“客户就在你身边。销售员应当养成随时发现潜在客户的习惯,因为在这个纷繁复杂的社会里,任何一个企业、一家公司、一个人,都有可能成为某种商品的购买者或某项服务的享受者。”

    在他从事房地产销售的这些年,他懂得了作为一名销售员,绝对不能先入为主地对潜在客户做出判断。

    20世纪50年代,艾比霍利德替霍安德逊卖房子。霍安德逊是达拉斯的建筑商,正在开发一项房地产工程,他冒险投资建造价值10万美元一套的房子,这是无无古人的事业——而关键的问题在于他还没有一位确定的买家。

    一天,艾比霍利德正在等一位客户,霍安德逊停车和他打招呼。又过了一会儿,一辆汽车开了进来,从车上下来一对年纪较大、衣着很朴素的夫妇。他们径直朝门口走来。当艾比霍利德与他们热情地打招呼时,霍安德逊皱了皱眉头,明显是在说:“不要把时间浪费在他们身上。”

    “而我热情地接待他们,就像对待其他潜在买家一样彬彬有礼。因为我知道,一名优秀的销售员应该随时随地优化自身的形象,注意自己的言谈举止,牢记自己的工作职责。要知道,客户无时不在,无时不有,千万不能以貌取人。”

    霍安德逊认为艾比霍利德在浪费时间,生气地离开了。艾比霍利德开始领这对夫妇参观房子。

    房子里豪华的设施,令他们感到有点不可思议。十四英尺的屋顶使他们彻底折服。很显然他们从未见到过这样高级的房子。而艾比霍利德自己也为有机会带领这样赏识房子的人来参观而感到很高兴。

    在他们参观了房子的每一角落后,最后来到卧室。“让我们私下里聊几分钟好吗?”丈夫彬彬有礼地问道。

    “当然可以。”艾比霍利德答道,然后朝阳台走去,以便让他们俩单独在卧室里商谈。

    几分钟后,丈夫出来了,他问道:“霍利德先生,你说这房子售价是lO万美元?”

    他脸上露出一丝微笑,从衣兜里掏出一个旧的大信封,开始数钱,一直数到10万美元现金,整整齐齐地堆成阶梯,摆在霍利德面来。原来,他是达拉斯旅店里的领班服务员,许多年来一直过着拮据的生活,就这样把小费存起来。

    他们走后不久,霍安德逊回来了,艾比霍利德给他看了看签订的合同,并且把信封交给他。当他朝信封里面看时,已经惊讶得合不上嘴了。

    作为一名合格的销售员,你必须养成重视销售中遇见的每一个人的好习惯。如果你能坚持做到这一点,你的业绩一定会直线提升。

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