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区域销售员在新市场开发经销商十一步

时间:2016-09-27 阅读:

    【案例】

    A集团是国内十大饲料企业集团之一,以高档的猪浓乳料而著称。B县是湖南的养猪大县,年牲猪出栏约100万头,猪浓乳料市场需求旺盛,月需求量不低于1500吨。2000年A集团派销售员老冯去开发B县饲料市场。老冯来到B县,利用半个月的时间,将县城和主要乡镇的经销商都拜访了一遍后,确定了“高档浓乳料切入,乡镇密集型开发,服务营销树品牌”的思路,并制定了B县的整体开发计划。老冯选择了几个养殖旺乡做为突破。这些乡镇饲料品牌众多,竞争异常激烈,且饲料经销商也很多,每个乡镇饲料经销商不下20,大部分饲料经销商很牛气。老冯在选择经销商时,有自己清晰的思路,不找当地销量最大的饲料经销商,而是找销量排名2、3位的饲料经销商。在开发经销商时,老冯也很有一套,开始时他并不向饲料经销商推销产品,而是与经销商交朋友。一是经常性的回访目标经销商;二是每次回访经销商时不忘记给经销商及其家人带一些小礼品。有一次为了开发一个经销商,他义务的帮助这位经销商收了3天的稻子。然后老冯与目标经销商建立了一定的感情后,他会带着经销商参观公司或者参观邻近其他经销商的成功市场或者请片区经理等公司领导拜访经销商。最终,老冯的努力没有白费,不到1年的时间,新开发了15位乡镇级的经销商,浓乳料的销量也上升至每月300吨,成为B县猪浓乳料的第一品牌。A集团在B县的市场开发成功,完全归功于老冯有谋略地有步骤地永不放弃的开发经销商。

    大部分饲料销售员都明白:在一个新市场上不断的开发经销商对饲料厂家意味着什么?由于饲料的主要市场农村具有分布广泛、相当分散、地形复杂等特征,加之其主要用户农民比较贫困,缺乏资金和养殖技术,这就需要饲料经销商提供饲料垫底、送货上门、技术服务等服务。而这一切,饲料厂家很难直接提供。大部分饲料厂家饲料的销售,都需要通过经销商去分销和推广。可以这么说,对于大多数的饲料厂家而言,没有经销商就没有销量,没有经销商的增长,就没有销量的增长。对于新市场而言,开发新经销商可能要占据区域销售员的绝大部分时间。但目前的现状是,很多饲料厂家最薄弱的环节体现在新的经销商的开发上。因为大部分饲料从业人员都是学农的,以畜牧兽医、动物营养等专业为主。他们胜任产品技术服务一般难度不是很大,但是要他们去开发新的经销商并不是那么容易。因为开发新的经销商要有激情、狼性和很强的判断能力与沟通能力,而这些正是学农的缺陷。

    要成功开发一个饲料经销商并不是一蹰而就,它是一个系统工程,需要事前精心的准备,事中细心的判断与沟通,事后细致周到的服务,它也需要企业其他资源的支持与协作。在一个新市场上开发经销商更应如此。有计划、有步骤、有策略的推进开发经销商,才有可能保证开发经销商的质量,以及市场的可持续性发展。

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    第一步:找到你的市场在哪里及其特点,做到目标明确

    不同类型的饲料厂家,都有其各自的市场和用户。饲料厂家的类型主要有:猪全价料厂家(小猪料、中猪料、大猪料)、鱼料厂家(鱼配合饲料)、鸭料厂家(鸭配合饲料等)、猪浓乳料厂家(乳猪料、高中低档猪浓缩料等)、预混料(小猪、中猪、大猪、母猪、公猪等)、添加剂(多维多矿等)。不同类型的厂家提供产品的对象及其特点也不一样。

    见下表:

    区域销售员应该根据自己公司的类型,搞清楚自己的用户是谁,他们主要分布在什么地方。

    第二步:知已知彼,做到心中有数

    我接触过很多饲料销售员,他们在开发经销商的时候,当目标经销商问起他们的产品档次、产品的性能、工艺方法与使用效果、价格等产品情况时,由于销售员缺乏对公司饲料产品知识的了解,往往一问三不知,最终无功而返。因此,饲料区域销售员在开发经销商之前,必须搞清楚自己销售的产品性能、特点与使用方法、主要销售品种及其价格等产品知识,搞清竞争对手的企业状况、主要产品与性能及其价格、渠道模式与经销商的分布、销售品种结构与销量及市场份额等基本情况,搞清楚当地的养殖结构、养殖规模与养殖分布、养殖赢利状况、饲料使用习惯、畜禽产品的供销模式等基本情况。

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