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春节拜访客户的那些事儿

时间:2016-11-17 阅读:

    春节是中华民族的传统节日,家人团聚、亲友拜访祝福、传递问候是节日期间最主要的活动,也是人际交往、建立感情的一个重要机遇期。

    转眼蛇年春节将至,对于我们这些从事销售工作的业务新人来说,如何在节日期间有效拜访客户?哪些客户发个短信或者打个电话即可?哪些客户需要登门拜访?登门拜访时是否要带礼物?带什么礼物既不给客户造成压力又表现出礼节和诚意,从而达到事半功倍的效果?这些是值得业务人员用心斟酌的重要工作。

    针对不同的客户和客户所处的不同阶段,节日期间的拜访形式和方法都有所不同,所以,业务人员首先要对自己掌握的客户信息进行分类,然后再决定如何做。

    给客户分分类

    按照客户所处的不同业务阶段,可以分为新开发客户、意向购买客户、老客户。

    1.新开发客户。对于新开发客户来说,由于此类客户大多属于刚刚接触,与业务人员不是很熟悉,购买意向也不是特别明确,那么节日期间的拜访就是难得的拉近相互之间关系的好机会。业务人员可以根据具体情况,采取发送拜年短信、打电话拜年、微博拜年、邮寄公司春节订制小礼品等方式进行拜访,从而利用春节拉近业务关系。

    2.有购买意向的客户。对于有购买意向的客户,业务人员春节期间的表现是决定其是否下单的关键,这类客户也是业务人员节日拜访公关的重点。由于这类客户购买特征十分明显,业务人员可以根据其购买节点远近和自己的时间来安排是否登门拜访,原则上是能登门拜访最好登门,这样能够让客户感觉到你对他的尊重和重视。

    中国人常说“礼轻情意重”,登门拜访最好能带上礼物。带什么礼物合适,既让客户喜欢,又不让他感到有压力,这就是学问,需要业务人员用心体会。一般来说,可以带一些地方特产,这类礼品不是特别贵重,但能够代表你的诚意,也会有一定的说辞,客户一般也愿意接受,不会感到压力。

    3.老客户。对于老客户,由于已经与公司建立了合作关系,相互之间的熟悉程度比较高,大部分都已经成为朋友,相对而言业务人员发挥的空间和选择就比较多。可以登门拜访一起出去吃顿饭、聊聊天,可以邮寄一些特产和礼品以示问候,也可以投其所好,送一些他最喜欢的东西。比如,有的客户喜欢抽烟就送几条烟,有的客户喜欢喝酒就送酒,有的客户喜欢运动可以送他一套体育装备等。

    不同客户的拜访方式

    按照客户内部人员结构和职务高低,可分为执行人员、负责人、决策者,不同的职位有不同的拜访方式。

    1.执行人员。执行人员一般都是公司的基层员工,他们是负责具体工作的办事人员,将这类人员维护好对于以后工作的顺利开展有实际意义。春节期间可以给他们发短信、打电话拜年或送一些小礼品以示尊重。

    2.负责人。负责人一般都是公司的中层,他们是具体负责这个事情的管理人员,他们对业务活动有直接的话语权和建议权,所以此类人员春节期间应该着重拜访。拜访形式可以是请客吃饭、送礼品、一起参加娱乐活动等。

    3.决策者。决策者一般都是公司的高层管理者,他对业务人员的业务活动有最终的决定权。这类人员一般有身份、有地位、爱面子,可能没有时间出席你的饭局,也可能不会轻易收下你送的礼品,这就要求业务人员在春节拜访的时候注意礼节,要从话语上表达出对他的的尊重和敬佩。如果确实需要送礼物,可以直接放到他的车上,或放到一个特定的地方,走后再告知他。

    拜访客户的几个原则

    1.业务介绍和感情沟通相结合。有的销售人员在拜访客户的时候,一直说公司的相关业务知识及产品介绍,没有考虑客户的感受和兴趣,导致气氛很枯燥,没有与客户进行一般性的感情沟通和问候,也就很难起到利用节日拜访拉近相互感情的目的。相反,有的销售人员节日拜访不谈工作,也会让客户觉得你这个人有点不务正业,对以后合作产生不好的影响。所以,春节期间拜访客户,业务人员要把业务沟通和感情交流结合起来,才能起到双重作用。

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