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制定商务政策,达成销售目标

时间:2016-09-26 阅读:

    制定商务政策的原则

    一、引导性原则:一般来说,品牌厂家需要通过商务政策来平衡利益最大化和渠道可持续发展两方面需求。企业追求利益最大化无可厚非,但片面追求利益最大化,可能导致诸多问题。如制定明显倾向于有实力经销商的商务政策,会使其他经销商很难成长起来,或干脆退网终止合作,长期来看,不符合企业的战略需要。这就要求商务政策的制定要合情、合理、合法,公平、公正、公开。

    二、合情合理合法原则:合情即合乎市场环境的具体情况,包括市场竞争格局、消费者习惯、商业“潜规则”等诸多因素;合理是指商务政策要符合商业逻辑;合法要符合国家法律法规。

    三、公平公正公开原则:公平指商务政策关联各方权利义务要平等;公正指厂家对待各经销商在态度上要一视同仁;公开指商务政策在制定和执行的过程中应具有较高的透明度,便于有关各方进行监督,提高公信力。

    制定商务政策的方法与流程

    为了提高决策的质量,并有效地控制决策的时间及成本,一般是将讨论会与德尔菲决策法相结合。一般企业的讨论会上,由于参会者观点不同,常常发生争执,把握不当可能影响人际关系。有些人出于避免矛盾、敬畏权威等原因,不肯完全坦率地表达自己的观点;也有些人出于自尊心,不愿意当众承认自己观点错误或不完善。德尔菲法就是一种可以避免出现上述问题的决策方法。它的一般流程是这样:

    1.组成讨论小组。按课题所需要的业务范围,确定参与者。参与者的多少,可根据预测课题的大小和涉及面的宽窄而定,一般不超过20人。

    2.向所有参与者提出所要分析的问题及有关要求,并附上有关这个问题的所有背景材料,同时请参与者提出还需要什么材料。然后,由参与者做书面答复。

    3.各个参与者根据材料,提出自己的意见,并说明自己是怎样得出结论的。

    4.将各位参与者第一次意见汇总,列成图表,进行对比,再分发给各位参与者,修改自己的意见和判断。也可以把各位参与者的意见加以整理,或请身份更高的专家加以评论,然后把这些意见再分送给各位参与者,以便他们参考后修改自己的意见。

    5.将所有的修改意见收集起来,汇总,再次分发给各位参与者,以便做第二次修改。逐轮收集意见并为专家反馈信息是德尔菲法的主要环节。收集意见和信息反馈一般要经过三四轮,直到每个参与者不再改变自己的意见为止。

    一、决策的内部交流阶段:1.首先收集厂家内部与各经销商对上一年度商务政策的意见,在厂家内部各部门之间用德尔菲法进行两轮意见收集。目的是让各部门了解到其他部门的需求,并在发现利益冲突的情况下,阐述各自部门利益的重要性,以便平衡和取舍。

    2.由负责制定商务政策的小组召开讨论会。会前各成员应充分了解之前收集到的各种材料,通过德尔菲法后如仍有不同意见,可根据争论焦点的重要程度,召开针对争议的专题讨论会,或直接由有关领导进行决断。

    3.形成以定性描述为主的商务政策意见稿。

    二、决策的外部交流阶段:1.将意见稿发往各经销商,征询各经销商的意见。意见征询共进行三轮左右。由于各经销商不属于同一个利益团体,不可能指望他们的意见达成一致,主要目的是充分沟通,收集经销商的意见,同时淡化厂家与经销商的博弈对立关系,增加与经销商之间的对话机会,淡化厂商矛盾。

    2.根据收集到的意见,由商务政策制定小组确定最终的定性意见,再以此为依据,落实有关定量参数,形成商务政策初稿。

    3.将初稿发往各经销商,同时拜访意见较大的经销商,积极地进行沟通与安抚工作,收集一二轮意见。根据意见修改商务政策,形成最终方案。

    4.召开经销商大会,借此机会对众多有一定不满情绪的经销商进行沟通、安抚工作。经销商大会后发布正式的商务政策文件。

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