总管家crm荣获成都“科创杯”大数据创意大参赛二等奖

成功销售话术:向客户提问经常采用的11种问题

时间:2016-09-26 阅读:

    成功销售洽谈过程中,销售人员只有向客户提出恰当的问题才能获得良好的效果。其间,销售人员可能会采用各种问题对向客户进行提问,但总的来说,主要有以下11种问题:

    一、制造自然真空

    在销售会谈过程中,有的销售人员对客户进行提问时,总是迫切地希望客户立即回答自己的问题,这就需要销售人员主动地提问问题,然后就打住,停止说话,也就是沉默。沉默在会谈中创造出了一种自然真空,这种真空会自动地把责任放在回答问题的人身上。

    二、预测结果型问题

    提问预测结果型问题可以要求客户预测推销结果。常见提问用语如下:

    “猜测一下,您认为通过这次面谈我们可以顺利合作吗?或者还有风险?”

    “现实一点说,您科室在月末前到底需要多大的量,可以来个预测吗?”

    “赵总,我的领导总是催问我们什么时候能够达成共识,我宁愿得到准确一点的消息,而不是盲目乐观,所以我能不能告诉他我们目前一切进展良好,可以在本月末促成合作,或者我要告诉他先不要抱这么大的希望。”

     三、结束型问题

    当洽谈已经转入结束阶段时,销售人员可以提问一些结束型问题,但必须搞清楚的是,机会究竟在什么地方。通常情况下,销售人员可以这样提问:

    “如果您是这个业务代表,您的做法会有所不同吗?”“徐先生,我们有失去这次合作的危险吗?”“可以问一下您对我们的产品或本人印象如何吗?”

    在提问时,你还可以用增加“负面因素”的方法查出任何可能阻碍推销继续进行的麻烦或异议,接下来你可以这样问:

    “您还有别的什么顾虑吗?”

    “有什么问题让您无法继续下去,是吗?”

    “是不是我或者其他什么事情干扰了这个提议?”

    四、利用低调申明

    这是在陈述或提问之前做出的一个比较谦卑的申明,其目的在于要求得到更有效的回答。通常情况下,你可以这样提问:

    “我不知道怎么问才好,但是……”

    “为了不过分超前,我能不能问一下……”

    “我也不想问麻烦事,但是……”

    “这么做可能会给您带来麻烦,您是否介意,如果……”

    五、利用情绪援助

    销售人员在洽谈问题中加入负面的因素,可能使得客户更强调其正面的回答。通常情况下你可以这样提问:

    销售人员:“李女士,我是×××,我找您的时间不太凑巧吧?”

    李女士:“×××,对不起;现在的确不行……”

    销售人员:“您什么时间有空,那时我再过来行吗?”

    六、提示性问题

    提示性问题可以引导谈话朝着另一个方向发展。作为顾问的销售人员,你要对客户的状况了如指掌,并引导他最终实现你的预期目标,即客户透露自己的需求和机会。

    比如,你可以这样提问:“王大夫,您在给病人关胸时,有些年纪大的病人胸腔会塌陷,现在其他医院您的同行均已使用我公司的产品填塞,半个月后被组织吸收,同时塌陷处又长出了新的肌肉组织,效果挺不错的。”

    如果你想从一个主题转移到另一个主题,那么提示性问题是最适用的。

    如果提问得当,提示性问题能对你起到如下作用:

    1.按照逻辑性步骤引导谈话;

    2.提供一种向潜在客户暗示信息的方法;

    3.向潜在客户提供了另一种参与信息交换的方法。

    七、涉及第三方问题

    在推销提问过程中,销售人员可以通过告知客户第三方对某特定主题的感觉和反映来间接地提出问题,然后,再要求客户就同一主题提出自己的意见和反映。

    许多销售人员最大的错误就是他们在提问时缺少灵活性。他们往往从表上的第一个问题开始,然后就一个接一个地按顺序提问,而他们对得到的回答却毫不在意,他们几乎就不注意听被提问的客户是如何回答的。向

送鲜花
(0)
0%
打酱油
(0)
0%
谢谢关注:销售实战栏目@客户管理软件
本文地址:http://www.oacrm.com/sales/5174.html
总管家CRM提供全面的销售技巧和话术相关资料,帮助您提升销售业绩。
猜你喜欢

下载APP

下载总管家
在线咨询
返回顶部