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销售新手如何迅速建立与经销商客情

时间:2016-09-23 阅读:

    在《失乐园》中有段文字,意识可以将地狱变成天堂,也可以将天堂折腾成地狱。次见面,需要你注意以下:

    1、着装要简单大方,以纯色为主,切忌过于花哨。2、语气要温和、语调要谦虚、多用敬语、尽量使用普通话,切忌乱吹一气、粗话联篇。     

    在《失乐园》中有段文字,意识可以将地狱变成天堂,也可以将天堂折腾成地狱。其实销售工作的核心就是通过沟通、说服等技巧改变别人的思想意识、植入新的思维方式,从而让别人认同你的观念或产品,产生销售。

    对于一些销售新手,初跨入销售这个行业,虽也经历了岗前培训,但是真正进入工作后,才发现销售无法生搬硬套,接下来笔者将从事销售基层工作的心得和技巧与大家分享、沟通。

    一、良好的第一印象的建立。很多销售新手往往不太注意细节,感觉做销售吗就是随意,是随意但不是随便,第一印象的好与坏直接决定了你与经销商以后的沟通是否畅通,你的工作顺利展开的状况。第一次见面,需要你注意以下:

    1、着装要简单大方,以纯色为主,切忌过于花哨。男孩以蓝裤子、白衬衣为主;女孩子以牛仔裤、纯色体恤为主。

    2、语气要温和、语调要谦虚、多用敬语、尽量使用普通话,切忌乱吹一气、粗话联篇。

    3、态度要自信大方,不要盲目溜须拍马。

    4、嘴甜、手勤、腿快,眼里要有“活”。虽是第一次见面,但也要显示出你像自家人一样的亲和力。

    5、首次不要显示你的个人嗜好。譬如你喜欢喝酒,但是第一次见面吃饭,千万不要贪杯,原则上第一次见面不要让客户请客吃饭。

    二、不鸣则已、一鸣惊人。经销商对公司驻地业务人员的评价,最直观一点就是卖货能力。销售新手们,你想快速取得经销商认可,那么你需要快速提高自己的面对面推销能力,譬如他的人出去,一辆车销售5000元,你跟车就能卖7000元,只要有三次,在这个市场你的威信,已经建立起来。但是你如何做到跟车业绩就可以提升呢?问问车上的司机或业务,有哪些店平时不拜访,有没有工厂或学校之类的,常规卖着我们产品的店,有哪些规格不销售……不停的寻找产品、渠道的机会。同时为了提高绩效,要熟炼的运用“拜访十步法”和FABE工作法等基本的销售技巧。小李飞刀,刀无虚发,连出三刀,威信自建。

    三、给客户员工争取利益。真正销售的人员其实并不是经销商,而是经销商的团队,经销商团队的战斗力,就决定了市场的业绩状况,所以优秀的销售人员要学会调动经销商团队的工作积极性,只有他们动起来了,目标才会有保障,否则无论经销商如何对你承诺,最终的结果很难讲。因为经销商的素质和成长的历程,都决定了其的小器或者计较,像守财奴一样打着自己的算盘。作为公司销售人员,你要学会从“守财奴”手中,抠出些“好处”来给他的团队,可能仅是100元的提成,那么你在经销商团队的口碑马上发生变化。而且经常督导经销商如果本月目标顺利达标,由经销商组织一些集体活动,例如:唱KTV之类。

但是销售新手们,在与经销商团队工作、沟通中注意把握一个度,不要过分亲近,让经销商明显的感觉到你与他员工的关系,比同他的关系好,那样你将得不偿失。

    四、不要谈目标要沟通如何销售。一般的经销商都讨厌你不停的告诉他,这个月你的目标是多少、多少,而大多经销商喜欢,我们这个月要想办法销售多少产品,争取赚到多少钱。。。所以,销售新手们千万注意,不要让经销商感觉你除了压目标其他都不会。当仓库有个品类或口味缺货时,你不要过多啰嗦,而是略为暗示,譬如:哪里有个客户要××产品,但是仓库没有了……领导如果电话突然通知你,今天你市场必须要回一车款,那你千万不要面对面的告诉经销商,我领导说了让你今天必须回一车款,而是可以选择在跟车卖货的过程中,电话沟通此事。另外压货,一定不要选择一个品类压,而是尽量的多品类压库。

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