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关于电话销售开场白的争议

时间:2016-09-27 阅读:

    这两天我觉得业务员电话营销的技巧不是很好,每天打电话都没有实质性的收获,所以上网查了一些电话营销的资料,结合自己打电话和接听一些推销电话的经验,和业务部一起做分享。没想到却引起很大的争议。

    争议的主要内容是在于电话的开场白,我设计了这样一段开场白(前提是电话转到采购部后):

    你好,我是大唐五金***,我公司是生产各种橱柜(家具)拉手的,我们的产品长期销往西欧,北美等国家,是大型建材超市“家得宝”、“好美家”的供应商。希望有机会与贵公司合作,我们将提供最优质的产品和服务。

    内销部另一位销售经理提出异议,认为这太啰嗦了,根本没有实践的可能性。他认为直接了当的电话最好。就说:“你好,我们是做拉手的,我可以提供我公司的样品和图册供你参考,希望能够合作。”

    我认为,虽然我的开场白长了一点,但是我的话里包含了最基本的公司信息和产品信息。也许会有人觉得长,但是这样一段话也就几秒钟时间,如果这么点时间都不愿意花的客户,即使我们把样品册寄过去了,他也未必肯动手去翻我们的资料。公司的样本册是花钱印出来的,我们要提供给真正有兴趣的客户,不然大量的寄出去只是一种成本的浪费。

    但是,业务经理坚持他自己的观点,他认为电话营销的目的只是收集客户的名称和地址,然后寄样册过去。寄过去之后靠回访才能促成销售。我不赞同他的意见,如果单纯就是要个地址,那网上大把大把的查,连电话费都能省了,直接寄过去就得了。

    那个业务经理一反对,业务员也就不再支持我的观点,本来嘛让他们叽里呱啦练这段话就不是很愿意,现在有人反对他们当然高兴了。

    我现在非常困惑,到底他的观点是正确的,还是我的观点是正确的。

    一扬点评:

    在初次打电话给准客户时,必须要在15秒内做公司及自我介绍,引起准客户的兴趣,让准客户愿意继续谈下去。

    要让准客户放下手边的工作,而愿意和你谈话,要清楚地让客户知道下列3件事:

    我是谁/我代表那家公司?

    我打电话给客户的目的是什么?

    我公司的服务对客户有什么好处?

    许多电话销售人员喜欢使用这样的开场白:您好,我是XX公司的XX,可以打搅您两分钟吗?这句话从打电话方来分析并没有什么问题,是个很礼貌、很合理电话销售开场白。但从接电话方分析,就有很大问题。因为这种开场白容易使接电话方产生警惕心,甚至反感。“又是哪个公司的推销员?会不会是骗子呢?”客户会觉得有疑问,为什么要给你两分钟?陌生人打我电话有什么好的事情?好的开场白就是成功的一半,千万不要让客户产生警惕心理、有困惑,这样成功的一半就没有了,你的第一句话就决定了此次销售的命运。

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