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业务人员究竟怎么做才能出现好业绩

时间:2016-09-23 阅读:

    小王最近特别心烦气躁,感觉上天象在故意和他作对似的:计划比别人做的好,市场比别跑的勤,工作比别人做的细,问题比别人珍断的多,可就是销售业绩不怎么顺心,无法与自己做市场精度、深度、认真度形成正比。这是为什么呢?下面我们看看小王工作实际记录吧。

    今天早上六点钟,我就坐上赶往CF县的班车,车上不多的几位乘客,看打扮和随身挟带的东西:物料,感觉一定都是同类人士:做业务的。十点钟到了客户那里,稍稍和老板招呼寒喧了几句,就忙着检查、布置自己的终端形象,把旧的机贴、POP之类的东西换成新的,对营业员做些产品知识和终端维护方面技巧培训,紧接把产品销量统计在册,盘下产品库存情况,给老板作出个进货计划。来到老板办公室,老板非常客气和热情,彼此互相扯淡几句,就切入正题。毛总:你看我们产品也销的差不多,库存没几台了,赶快进些货了。说着,我把计划递了过去,毛总很认真看了看计划,说进十万元六十台冰箱有点难度。我赶忙问难在哪里。鬼精毛老板最近几家工程的款收不过来,手头紧阿,让我先发货,一但款子收到,马上打款。为了完成销售,我打电话给上一级经销商让他先发货,可是经销商考虑在途费用太大,不愿意先发货,要求现款现货。搞的毛老板很不高兴,一个厂家业务,居然这点面子都争不到,我也感觉有些尴尬。销售任务是件大事、硬事,必须再接着软磨硬泡阿。妈的,这毛老板真不是东西,我的产品买的这么好,利润也挺高的,一到进货时就阻三挠四的:不是说价格高,就是说支持少,就是产品质量差,售后服务跟不上,影响他的销售,破坏他的声誉等,问题一大堆。这次居然拿出ML冰箱价格表说:ML业务专门为他申请三款特价,而且进货超过五万另外享受两个点的政策。我一看,真有些傻眼了,五万两个点就是一千元,外加特价机支持,真他妈的诱人阿,自己根本是拿不出来的。我拿出电话再次和上级经销商商议,看看怎么办,经销商说政策都是厂家支持的,为什么你不向领导要些资源呢?我总不能亏本做生意阿。就这样分销商不要货等支持,经销商不出血等提货,我这个厂家业务夹在中间,难做阿。中午到了便和毛老板找个馆子,喝点小酒,继续自己的谈判工作。

    酒过三巡,毛老板突然问到一个古怪的问题:向我这样的客户销售额也不算太小,为什么就不能和公司直接操作呢?和公司直接操作销量只会更大,也符合目前最流行渠道扁平化的说法阿。我一听真是气不打一处来,你这样一个县级客户还想和公司直接操作,口味真大阿,其他县级客户都要是这样要求,人家上一级经销商还怎么活呢?为了给毛总一个面子,就敷衍的说:放心吧,毛总,我回去和经理商议一下,打个报告,向你这样的大客户应该可以独立操作的。不过你这次也必须意思一下,否则不好同领导讲阿。毛总讲:说真的最近的确资金紧张,工程款收不回来,进了ML冰箱七万元的货,现在的确没有活钱,你看我先搞个两三万元的货,你给我搞个促销活动,活动卖的钱都给你打款,怎么样?话语真够真诚的,看样子真是没现钱了。万班无奈,最后答应给他一千元的活动费用,他进三万元的货。花了将近一天的工夫,终于从虎口拔出三万元,真不知下次用什么样的条件去交换,也不知又能拔出他多少毛来。做业务真他妈的累阿。

    通过小王的工作日记,我们不难发觉其实这是一次失败客户拜访工作的记录。那么他究竟失败在哪里呢?[NextPage]

    一、对竞争品牌的动作没有充分了解,无法提前考虑到制敌之策。

    小王作为一个厂家的业务人员,在准备出差CF县之前,最好能通过市场上一些信息或者客户内部人员,知晓些竞争品牌对客户做出的动作,自己能做好充分准备,避免突然看到,搞得手忙脚乱,无法沉着应付,造成被动。

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