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销售陌生电话拜访的六种经典错误

时间:2016-11-17 阅读:

    听听下面这些简短的录音,你就永远不会再犯这样的错误了。

    下面是真实生活中陌生电话拜访常见的错误。下面这些简短的录音(不超过30秒)是SteveKloyda录制的。他被称为是“潜在客户专家”,他的网站有很多如何避免这些错误的好建议。(我在每种错误后面加上了我自己的“解决方案”。)

    1.假装友善

    错误:销售人员试图用不恰当的问题让目标客户接受自己,却弄巧成拙,引发了对方的抵触心理。

    请听:假装友善

    解决方案:直截了当。说清楚你是谁,你代表谁,你为什么打来电话以及为什么说你提供的东西是独特的。然后问一个有意义的问题。

    示例:“我是Acme的JohnDoe,我打电话来是因为……”

    2.四处撒网

    错误:销售人员错过了一个重要的线索,然后搬出了长长的产品列表,显然是希望其中有一个产品能够引起潜在客户的兴趣。

    请听:四处撒网

    解决方案:在你简要地描述了你销售的是什么以及它有什么独特之处了之后,问一个问题弄清楚对方是否有需求。(注意要让你的耳朵捕捉线索!!)

    示例:“我们帮助像你们这样的夫妇为未来做规划,这样你就能够送你的孩子去读大学,同时还能在退休后有所保障。问一个纯属好奇的问题,你和你的丈夫是如何做这一类的决定的呢?”

    3.谈论你自己

    错误:销售人员滔滔不绝地说他想要什么,他在做什么,直到目标客户忍无可忍地想挂掉电话。

    请听:谈论你自己

    解决方案:当你解释你销售的东西的时候,要说客户的故事,不要说你的故事。

    示例:“长话短说,我出售投资,但是真正的故事是我靠着帮助像您这样的人做出更好的投资决策谋生的。”

    4.太快放弃。

    错误:销售人员没有对哪怕是最常见的异议做好准备,因此无法使谈话继续。

    请听:太快放弃

    解决方案:列出你最常遇到的异议,并且设计出一个后续问题以便让谈话继续。

    示例(作为对“我们已经有了这样的东西。”的回复):“太好了!绝大部分人都忽略了这些重要的问题,等到他们意识到的时候为时已晚。纯属好奇,你估计你需要多少积蓄?”

    5.没有能够表达清楚差异。

    错误:销售人员和目标客户进行对话,但是无法表达清楚她推销的东西和对方已经有的东西有什么不同。

    请听:没有能够表达清楚差异

    解决方案:在交谈最开始的十秒钟内,说明你的企业在什么事情上优于世界上其他的所有人。

    示例:“你们行业中的一些企业在使用了我们的软件之后,节约了大约25%的库存成本,我想知道你是否会有兴趣了解更多信息。现在和你聊聊方便吗?”

    6.问了错误的问题

    错误:销售人员问了一系列用是/否回答的封闭式问题,这给了目标客户表示自己不感兴趣的机会。然后她请对方为其推荐,这太荒谬了,因为她还没有建立起足够的信任。

    请听:问了错误的问题

    解决方案:用开放式的问题开始谈话,这样可能会发现隐藏的需求。

    示例:“你是如何确保你退休后的收入能够在你不再工作了之后满足你的需要的呢?”

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