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怎样赢得大订单谈判

时间:2016-09-26 阅读:

    确定谈判底线

    底线是指低于这个条件,整个交易就成为了赔本交易,或者打破了我们公司的规则,意味着低于这个条件,我们就会放弃订单。由于谈判是整体谈判,我们不会因为一项条件达不成一致就放弃,有时我们不得不在某些条款上做出一些让步。这个让步可能让我们付出一定的代价,所以,在确定底线时,我们会计算每项让步可能付出的代价,并据此制定让步策略。在谈判中,我们会优先选择那些代价少的条款来让步,减少代价大的让步,并通过调整其他条款,弥补让步带来的损失,以使整体利益最大化。

    表1是A公司在确定谈判底线时做的规划,我们借助这个例子来了解如何通过这样的规划来确定底线,并制定相应的谈判策略。

    少赚,是指我们的利润损失,公司并不需要额外支付这笔费用。我们以价格为例,因为公司可以接受8000元的底价,所以,如果以8000元成交,A公司将减少12万元的利润,但是,公司并不需要拿出12万来给别人。支付是指公司需要真地为此项让步付费。例如培训,如果公司答应免费培训,就要自己掏钱支付培训师或培训教室的费用。

    在让步时,销售员要权衡哪个让步付出的代价小。如果需要在支付项目上让步,应该积极寻找相应的补偿。例如接受培训免费,但是在价格上减少让步来进行补偿损失,如果得不到补偿,就要对订单进行总体核算,看看是否有利润。例如客户坚持要求8000元成交,并且免费培训。这样,公司就要支付24000元。假设公司在8000元成交的水平上,能赚取12万的纯利,减去24000元,还有96000元的利润,如果公司认为这个利润是可以接受的,那么可以成交,如果不能接受,就要拒绝。

    确定报盘策略

    正确的报盘符合如下条件:

    1.符合行业和地区习惯。不同的行业有不同的行规。例如价格:有的行业报价100,成交价可能是90左右,但有的行业报价100,成交价是30或50。不同的国家报盘的习惯也有差距。所以,在我们报盘时,我们首先要考虑行业和所在国的习惯,留足那些公认的“水分”。其他谈判条款也是一样。例如,如果行规都报3年保修,那我们也就报3年保修。

    2.有竞争力。我们的报盘还要考虑和竞争对手相比的竞争力,如果不按照我们的竞争地位确定报盘,很可能因为不自量力而失去谈判机会。

    3.给客户留下赢的空间。我们说过,双赢即包含实质性的条款,也包含客户内心的感受,所以,在考虑了上述条件后,我们还要给客户留下一定赢的空间,也就是让你的报盘高出你的谈判目标,这个高出的部分让客户通过谈判去压榨,从而给客户赢的感觉。

    现在,我们已经基本确定了谈判策略。我们可以用一张表把所有策略涵盖进来,以便一目了然,见表2。

    组建谈判团队

    谈判团队也很重要。恰当的谈判团队不仅能够在气势上和对手相当,还可以取得客户信任。在中华制造的采购案例中,中华制造参加谈判的有生产部刘经理、研发部陈经理、采购部王经理、主管副总张总,而精确电子则只派销售总监张明、客户经理赵凯和工程师吴华参加了谈判。

显然,双方的谈判队伍不对等,精确电子很难控制局面,只能被中华制造一压再压。那么,精确电子应该派什么样的人员参加谈判呢?

    谈判团队成员选择的原则

    1.根据谈判的内容来选择团队成员。在一些大的合作项目中,谈判内容会涉及到很多方面,如技术上的实施细节,生产方面进度和质量的控制,营销的配合,售后服务的支持,等等。这种合作对于客户来说意义重大,他需要从方方面面了解实施细节,并得到供应商的保证。在这种情况下,双方都会组成一个包括销售、生产、技术、财务等各部门组成的谈判团队。

    2.根据客户的团队选择团队成员。当我们组建谈判团队时,还要考虑客户谈判团队的组成情况,我们要尽量和客户对等。这样,一方面显示对客户的尊重,另一方面也增强我们的谈判地位。例如:客户的谈判团队包括他们的主管副总,在这种情况下,如果我们只派一位销售员去主持谈判,首先会让客户感到我们不重视他们,其次,这个销售员在谈判现场一定处于劣势地位,很难争取到好的交易条件。在这种情况下,我们也应该派一位级别相近的人加入谈判团队。

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