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销售加大拜访量 在困境中寻求突破

时间:2016-11-17 阅读:

       当营销市场处于低迷,工作难做的时候,人人都在埋怨市场,埋怨客户,但很多伙伴没有冷静的思考:如何在困境中找到突破口,走出困境。

       所有成功人士或企业都是最困难的时候坚持过来而做大做强的。经济好的时候大家一哄而上,经济不好的时候是最具考验的,谁能坚持下来,谁能在困境中挺过来,谁就是最后的胜利者。

       寿险工作也是如此。社会在进步,人们的观念在改变,竞争越来越激烈,工作越来越难做。此时也处于困难时期,是选择坚持和追随,还是放弃而被淘汰?谁都想成为最后的赢家,谁都想在困境中突破市场、突破自我。要想有所突破成为赢家,拜访量至关重要。

       市场好的时候,我们需要至少每日三访;市场不好了,还想保持原来的收入和生活品质不变,或稍有提高,就必须加大拜访量。有人可能会说:“经济不景气,客户们赚钱少了,保费不容易做了……”那我们就歇了吗?不妨来分析一下客户的心理:当客户的生意红红火火,蒸蒸日上的时候,你去拜访,客户有时间见你吗?有充足的时间坐下来和你谈吗?客户是有钱,但找机会聊保险也不容易。现在客户生意处于低谷,钱挣得也不易,客户会有一种敏感的心理:穷在闹市无人问,富在深山有远亲。我富有的时候你每天来八百趟,现在我情况不太好了,都不见人影了,如果有一天我东山再起,你们谁都没有机会。而此时,如果我们加大拜访量,会有三种不同的收获:1.把保费降低谈保险。生意不好收入低,那就降低保费好了。2.结交朋友。客户处于低谷时,你的每一次问候都会让他记忆犹新,感激不尽。朋友结交成功,若有朝一日东山再起,保费水到渠成,或者寻求转介绍也是可以的,即便是现在处以低迷时期,客户也会有他的一些人际关系,有自己的一个圈子。3.谈增员。客户的生意不好做,钱不好挣,我们可以引导客户转变思路,抓住现有人脉资源,用做保险来扩大收入,成功增员。

       当然,拜访量只是我们走出困境的第一步,不断提高自己的专业知识和专业技能才是自我发展的硬道理。

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