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服装导购销售 如何抓对顾客的胃口

时间:2016-09-23 阅读:

    “您喜欢的话,可以试穿呀”、“这是我们的新款,欢迎您试穿”……周末,记者和朋友小鱼去西单逛街,几乎每走进一家服装店,店内的服务员便扯着嗓子高声呼喊着这几句令人耳朵生厚茧的“热情”话语。我们走进一家店面,小鱼刚触碰到一件衣服,一旁的服务员便大声招呼:“小姐,这件很适合你,您试穿一下吧!”听了这话,小鱼拽着笔者的胳膊便往外走……

    这是笔者逛街时遇到的小事,可仔细想来,从对逛街有记忆开始,类似的话语似乎一直都充斥着消费者的耳朵,即使消费者已经“面带菜色”了,而服装店内的导购员们却仍然热情似火。是消费者没有“享用”服务员热情的福气,还是导购员没有抓对消费者的胃口?

    有多少导购在驱逐顾客?

    成熟品牌终端和一般品牌终端表现迥异,其主要区别除了销售业绩不同外,更不同的是卖场内营业员的精神状态、工作激情和热情以及卖场氛围。如何让服装品牌的终端形象吸引消费者呢?采访了中国服饰终端实战培训专家王建四,他介绍,经过大量的调查发现,许多服装店面的导购其实每天都在驱逐顾客。

    “每天都可能少卖了几件衣服,只不过大家没有意识到而已!更为严重的是,失去了店铺赖以生存和发展的基础——品牌形象。因此,不称职的店员就是门店最大的成本和利润黑洞。”王建四认为,这一切都源于导购人员采用了自认为合理的沟通方式和习以为常的销售技巧与顾客沟通,可导购之所以这样做,又源于他们根本不知道应该如何去与顾客沟通。实际上,导购人员表达内容的方式比内容本身重要得多。

    终端形象总结起来主要表现在四个方面:即店面形象、服务、销售、产品。这几个方面到底对品牌形象会有什么影响呢?首先如果店面形象好,自然会吸引到更多顾客;第二,只有当顾客走进门店内,导购才可能提供服务给他,良好的服务态度,给顾客一个很好的印象,一个宽松的购物环境,顾客当然愿意留下来,看看产品,听听介绍;第三,顾客真的愿意留下来了,导购运用娴熟的销售技巧,才可能把产品销售出去;第四,而导购员了解了产品,掌握了丰富的产品知识,才可以把产品卖得更好,卖得物有所值,甚至物超所值。四个方面相互联系又层层递进,也是建立终端形象过程中必修的四项基本功。

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