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客户做购买决策时 化整为零的销售技巧和话术

时间:2016-09-23 阅读:

    在销售技巧和话术中,当遇到比较复杂的销售时候,如果一下子要求客户做购买决策,他由于款额大或购买决策因素比较复杂,就导致拒绝整个销售,这时就会常常使用到化整为零的销售技巧和话术。

    比如在汽车销售中,业务员问:“请问您喜欢什么颜色的车?”

    顾客:“我比较喜欢银灰色的。”

    业务员指着展示车问:“我这里的汽车外型有三个款式,有流线型、豪华型、轻便型,您喜欢哪一种?”

    客户:“我还是喜欢流线型的。”

    业务员:“发动机有大排量到小排量,有四个型号,您选择第二个型号比较好。”

    客户:“好。”

    业务员:“考虑到您

    独孤

    的家庭使用,选择三厢车比较好,您平时可以用它办事,休闲可以带全家旅游。”

    客户:“不,我还是选两厢好,它比较气派,即使出去休闲,两厢也够用了。”

    业务员:“那好吧,下面……”销售技巧和话术电话销售技巧和话术

    这样一步步引导客户往下走,由于只是询问客户对汽车每一部分的要求,而不是要求客户全部购买,客户的购买压力相对要小很多。客户即使提出反对意见,也是对部分的反对,不涉及整个拒绝。同时,这样的过程,也是帮助客户将自己的需要探究出来的一个过程。对于汽车、房屋这样多种要素决定的购买,客户往往也不知道具体到细节该怎样决定,通过“化整为零”的销售技巧和话术,一边给客户提供参谋,一边推动客户决策,最后顺理成章的达成购买。

    再看一个房地产的销售技巧和话术。

    业务员领着业主在小区沙盘前说:“整个小区的房子在景观上分两个类型,一个是海景房,也就是能看到海的那一部分,这样的房子贵一点但比较抢。另一部分是美景房,尽管看不到海,但小区内的景观也非常美,价格也便宜,您看您中意哪一类?”

    业主:“我还是喜欢美景房。”

    业务员:“您看选择这一片的住宅怎么样?”

    业主:“行。”

    业务员:“楼层您想选择哪一层?”

    业主:“我喜欢次顶层的”

    业务员:“我也喜欢。”

    业务员领着客户走到户型模型前,“现在看看您喜欢的户型,您家有几口人?”

    业主:“三口人。”

    业务员:“选两室一厅的比较合适……”

    化整为零的销售技巧和话术,是一种很有用的话术,也是业务员武库必备的武器,大家要努力掌握。

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