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案例分析销售技巧 货真价实的推销话术

时间:2016-09-23 阅读:

    在美国零售业中,有一家很有知名度的商店,它就是彭奈创设的“基督教商店”。彭奈常说,一个一次订十万元货品的顾客和一个买一元沙拉酱的顾客,虽然在金额上相去甚远,他们对店主的期望却是一样,那就是希望货品“货真价实”。

    彭奈对“货真价实”的解释并不是“物美价廉”,而是什么价钱买什么货。

    彭奈的第一个零售店开业不久,有一天,一个中年男子来店里买搅蛋器。店员问:“先生,你是想要好一点的,还是要次一点的?”那位男子听了有些不高兴:“当然是要好的,不好的东西谁要?”

    店员就把“多佛牌”搅蛋器拿出来给他看。男子问:“这是最好的吗?”

    “是的,而且是牌子最老的。”

    “多少钱?”

    “120元。”

    “什么!为什么这么贵?我听说最好的才几十元。”

    “几十元的我们也有,但那不是最好的。”

    “可是,也不至于差这么多钱呀!”

    “差的并不多,还有十几元钱一个的呢。”

    男子听了店员的话,马上面现不悦之色,想立即掉头离去。彭奈急忙赶了过去,对男子说:“先生,你想买搅蛋器是不是,我来介绍一种好产品给你。”

    男子仿佛又有了兴趣,问:“什么样的?”

    彭奈拿出另外一种牌子的搅蛋器,说:“就是这一种,请你看一看,式样还不错吧?”

    “多少钱?”

    “54元。”

    “照你店员刚才的说法,这不是最好的,我不要。”

    “我的这位店员刚才没有说清楚,搅蛋器有好几种牌子,每种牌子都有最好的货色,我刚拿出的这一种,是同牌中最好的。”

    “可是,为什么“多佛牌”的差那么多钱呢?”

    “这是制造成本的关系。每种品牌的机器构造不一样,所用的材料也不同,所以在价格上会有出入。至于“多佛牌”的价钱高,有两个原因,一是它的牌子信誉好,二是它的容量大,适合做糕饼生意用。”彭奈耐心地说。

    男子脸色缓和了很多:“噢,原来是这样的。”

    彭奈又说:“其实,有很多人喜欢用这种新牌子的,就拿我来说吧,我就是用的这种牌子,性能并不怎么差。而且它有个最大的优点,体积小,用起来方便,一般家庭最适合。府上有多少人?”

    男子回答:“5个。”

    “那再合适不过了,我看你就拿这个回去用吧,担保不会让你失望。”

    彭奈送走顾客,回来对他的店员说:“你知道不知道你今天错在什么地方?”

    那位店员愣愣地站在那里,显然不知道自己错在哪里。

    “你错在太强调“最好”这个观念。”彭奈笑着说。

    “可是,”店员说,“您经常告诫我们,要对顾客诚实,我的话并没有错呀!”

    “你是没有错,只是缺乏技巧。我的生意做成了,难道我对顾客有不诚实的地方吗?”

    店员默不作声,显然心中并不怎么服气。

    “我说它是同一牌子中最好的,对不对?”

    店员点点头。

    “既然我没有欺骗顾客,又能把东西卖出去,你认为关键在什么地方?”

    “说话的技巧。”

    彭奈摇摇头,说:“你只说对一半,主要是我摸清了他的心理,他一进门就说要最好的,对不?这表示他优越感很强,可是一听价钱太贵,他不肯承认他舍不得买,自然会把不是推到我们头上,这是一般顾客的通病。假如你想做成这笔生意,一定要变换一种方式,在不损伤他的优越感的情形下,使他买一种比较便宜的货。”

    店员听得心服口服。

    要想成为一名出色的推销员,掌握一些推销技巧是必不可少的,那么,有效实用的推销技巧有哪些?下文就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧,可供参考!

    要做好终端推销工作,至少需要知道以下几点:

    推销技巧一:厉兵秣马

    兵法说,不打无准备之仗。做为销售来讲,道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区,以为销售就是要能说会道,其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月,从产品知识到故障分析,从企业历史到销售技巧,每一个环节都反复练习,直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果,一没有顾客在场,我就专心致志地一个键一个键的反复试验,持续了将近一个星期,终于得到了自己满意的效果。

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