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提高业绩销售技巧:运用请求成交法促成交易

时间:2016-09-23 阅读:

    看准时机,请求成交

    销售实践证明,当成交时机成熟时,销售人员若能适时提出成交请求,就能积极促成交易。销售人员这种请求客户成交的方法,我们称为请求成交法。请求成交法,也称直接请求成交法或直接成交法,是销售人员直接要求客户购买产品的一种成交方法。

    一、请求成交法的适用性

    请求成交法是一种比较容易掌握的促成交易的方法。它主要适用于以下情况:例如,客户提出:“这件产品不知质量如何,价格也有些高!”销售人员可以这样提出成交请求:“王经理,这种产品既好又不贵,您还是及早买了吧。”可见,销售人员成功地处理了王经理所提出的质量异议和价格异议,并抓住了成交的有利时机,及时提出了成交要求。又如,销售人员对他的客户说:“李厂长,您刚才提出的问题都解决了,那么,您打算购买多少?”这位销售人员也看准了成交时机,直接向客户提出了成交要求。

    通过认真总结,我们发现,请求成交法主要适用于以下几种情况:

    1.人际关系良好的老客户。通常,销售人员都了解老客户的需求,而老客户也曾接受过推销的产品。因此,老客户一般不会反感销售人员的直接请求。销售人员可以轻松地对老客户说:“您好,近来生意可好?昨天刚有新货运到,您打算要多少?”

    2.已经有购买意向的客户。如果客户对销售人员推销的产品有兴趣,也流露出了购买意向,可又犹豫不决,或不愿主动提出成交要求,销售人员就可以运用请求成交法来促成客户做出购买决定。例如,一位中年女士对销售人员推荐的家用电磁炉很感兴趣,反复询问它的安全性能和价格,但又迟迟不做购买决定。这时,销售人员可以用请求成交法帮助她做出购买决定:“这种电磁炉既安全、实用,又美观大方,价格上可以给您九折优惠,买下它吧,您一定会感到非常满意的。”

    3.需要提醒购买的客户。有时,客户对销售人员所推销的产品很感兴趣,但思想上还没有意识到成交的问题。这时,销售人员在回答了客户的提问,或详细介绍完产品后,可以说:“清楚了吗?您看什么时候给您送货?”或者说:“产品的质量我们实行三包。请您填一下订单。”其实这种请求并非一定要马上成交,而是集中客户注意力,使其考虑是否购买。

    二、请求成交法的优点和缺点

    请求成交法的优点有很多,主要体现在以下几个方面:

    1.用途十分广泛。请求成交法体现了现代推销精神,灵活机动,主动进取。在实际推销工作中,这种方法用途比较广泛,是一种最常用的成交方法。

    2.效率高。请求成交法可以节省很多推销时间,提高工作效率。

    3.有利于抓住每个成交机会。在推销中,客户随时都会表达出自己的成交意向,这是有利的成交机会。一旦发现成交信号,销售人员就可以主动提出成交要求,促成交易。

    4.能够有效地促成交易。通常,客户不愿主动成交,销售人员若看出成交动机确已成熟,就应向客户主动提出请求,这可以向客户施加一定的压力,使其立即做出购买决定。

    5.时机一旦成熟,及时提示成交还可以避免节外生枝。

    当然,请求成交法也有一定的局限眭,其缺点主要体现在以下几点:

    1.容易引起客户不快。如果销售人员不分情况滥用请求成交法,可能会引起客户的反感,进而造成推销障碍,不利于成交。

    2.销售人员容易陷入被动局面。销售人员直接向客户提出成交请求,会使客户获得心理优势和成交主动权,不利于销售人员主动成交。因为销售人员主动要求成交,会使客户自以为是,似乎是销售人员有求于客户,从而使销售人员失去成交主动权,转为被动地位。

    3.可能会破坏成交气氛。对那些客户而言,销售人员的成交要求就是一种成交压力,是推销面谈的无形障碍。如果销售人员没看准时机,盲目要求成交,就可能使客户紧张,使客户产生一种强迫的感受,使客户有意无意地自动抵制成交。

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