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如何做一个挑战业绩高峰的顶尖销售

时间:2016-09-23 阅读:

    冲锋的准备,成功的乐趣

    几乎每一个优秀的销售员‘都有过“啃硬骨头”的经历,正是这种经历才使他们把握住了比别人更多的机会,使许多包含着困难的机遇转化为现实生产力。他们敢于想别人不敢想的事,善于做别人不能做的事。一些机会富有很大的挑战性,充满机遇,也蕴含着高风险,转化为现实利益确实有难度。这样的机遇可能被很多人认识,但真正敢于碰“钉子”的人却寥寥无几。一个优秀的销售员就是要做寥寥无几中的一员,做一个挑战业绩高峰的顶尖分子。

    机遇只青睐那些有冲锋准备的勇者。

    张兴民,海南兴宝集团董事长兼总裁,他白手起家的海南兴宝公司仅用4年时间资产便达到40亿。期间他从未向银行贷过1分钱,也不炒股票,更不偷税漏税或拖欠税款,这40亿是他凭智慧、胆识挣来的。他善于用国内积压物资去和外国人做生意,有“中国民营第一老板”之称。

    张兴民初到海南时,承包了当时并不景气的海南热作乡镇(集团)经济发展热宝公司。公司重整后,张兴民看准的第一笔买卖竟是严重滞销的上亿元的积压白糖,这无疑是一桩棘手的生意。张兴民平时很注意收集商业信息,从东北一个朋友那里,他得知俄罗斯有几十种商品十分紧缺,其中包括白糖。恰巧,1992年年初,海南省各家报纸连篇累牍报道白糖严重积压的问题,许多糖厂面临倒闭;省政府悬赏,要是谁能把积压的白糖卖出去,可奖励3%。正在寻找机遇的张兴民敏锐地抓住了这一点,随后立即出击。

    首先就是联系客户。客户并不难找,张兴民请朋友在俄罗斯兜揽客户,选择了保加利亚驻俄大使馆的商务参赞,签下了合同。没想到合同签订后,对方的运货船立即就发过来了。这给张兴民造成很大的压力,弄不到货则要赔对方一笔不小的违约金。

    张兴民马上联系到儋州县糖厂,县糖办主任和糖厂厂长一听说他能卖糖都乐坏了。几天后,张兴民紧急通知儋州糖厂:“糖销售出去了,船再过几天就到。”须知1万吨货可不是一个小数字,糖厂必须提前准备好。

    但是,谈到付款问题时,双方又有了新矛盾。一个只有几十万元注册资金的小公司,要拿出上亿元的资金来一手交钱,一手交货是不可能的。糖厂出于风险太大不愿赊销。而张兴民在海南举目无亲,无从寻找担保人,问题怎么解决呢?

    张兴民虽然如坐火药桶,却找到了战前“那怕啥”的最佳感觉。

    张兴民据理力争,慷慨陈词:“糖是蔗农辛辛苦苦劳动换来的,谁也无权因害怕担风险、担责任就眼睁睁看着它堆积在仓库里化咸水,这是犯罪。而且你们给了我全权委托书,船到了不能装货就要罚款!”一席话,把道义的评判和法律的权威推到县领导面前,震撼着每个人的心。晚上,县长办公室灯火通明继续讨论,张兴民此时看火候已到,便高枕无忧地躺在沙发上睡着了,俨然一副大企业家的风范。凌晨5点,县长哑着嗓子告诉他:“发货吧!”

    大机遇往往是险象环生,一波未平,一波又起。

    由于装货拖延,香港船务公司给港务局发了传真,船已到岸多日,现必须无条件返回。张兴民一听急了,立即赶到港务局,劈头就说:“船要是这会儿跑了,几万吨糖等于扔到海里了。”运气好、注定成功的人在关键时刻总能得到智者的帮助。港务局的办事员给张兴民出了个好主意,让他告诉对方说传真不清楚,让他们重新发。一个点子解决了一个大困难。

    这么大的商战就如此一关一关有惊无险地通过了,真可谓好事多磨。这件事充分体现了张兴民善啃“硬骨头”、善抓机遇的能力。如果换了别人,恐怕早就被这重重困难吓跑了。

    首批组织出口的53100吨白糖获得了成功,回款不久便到了。此后,他又在两个多月的时间里销售了61000吨,经过他的间接介绍,海南全省又推销出去70000多吨。从此,白糖销路彻底打开了。仅此一宗生意,张兴民的公司就盈利2亿多元,最终在海南立稳了脚跟。

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