总管家crm荣获成都“科创杯”大数据创意大参赛二等奖

经验丰富业务员拜访陌生客户销售技巧

时间:2016-09-23 阅读:

    一、从微笑开始,象“孔雀开屏”般,业务员把产品最好的利益点展示给陌生客户。

    许多客户首先看重的是业务员是否有教养,而不是产品。如果业务员还未向客户说话,就给出一付笑脸,无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围,起码客户会给你一个表达机会。

    有了这种良好氛围之后,业务员就要不失时机向陌生客户介绍自己来意。“你好,老板”,“你好,我是XX公司的,我给你带来一种产品,希望能对您的生意带来帮助,这种产品有XX特点,在销售政策有XX优势”。

    不管是大公司还是小公司,业务员的产品都必须给客户带来利益,利益是客户最认可的卖点。作为一项新产品的投资,客户心里想的是回报,而不会为厂家当免费搬运工和赔本赚吆喝的买卖。

    因此业务员首先向客户推介时,要象“孔雀开屏”一样,要把自己产品最漂亮的一面展示给客户,要把产品能给客户带来利益的最好卖点说出来,客户才有兴趣听下去。

    二、以退为进,业务员先奉承客户再过渡到上门目的

    业务员在拜访陌生客户时,可能并不知道谁是老板,这就必须先观察店内情况(大公司往往都在写字楼)来发现蛛丝马迹,诸如销售的产品品牌、店面陈列、员工面貌、货物堆积数量、店面大小等等,找出谁在指挥干活,这个谁估计不是老板也起码是经理。这里面业务员就不要犯一个低级错误,如果碰到的是经理,你也应该奉承他为老板或老总,也就是我们平常所说PMP(拍马屁),因为中国许多人都有一个共同的劣根性,喜欢别人捧。但业务员不可和经理谈得太久,因为决策的人毕竟是老板,同经理谈过来谈过去,可能都不会有结果,因为经理也不知道老板对产品的底线到底在那里。

    三、让客户先说话,顺着客户思路顺藤摸瓜,达到商业合作目的。

    大凡生意做得比较成功的客户,一般都很忙碌。业务员上门之后,不要打断客户的生意,一定要静下心来等候。在客户忙碌时,业务员也尽可能地充当帮手,客户才会注意,会主动问业务员是干什么的,业务员就有机会介绍自己及产品。注意的是,介绍时不要面面举到,业务员在介绍一个产品卖点后,就要观察客户的反应,让客户提问,然后再对他提出的问题进行剖析和解答,而且把答案尽量往自己的产品靠拢,达到推介成功的目的。

    四、先抑后扬,先谈客户缺点,再讲改正方法,引导客户关注自己的产品

    经验丰富的业务员在拜访陌生客户前,一般都会对当地市场行情进行粗略的调研,甲客户做那些品牌销售什么产品为主规模怎样?乙客户又在什么商业地段资金实力如何?等等。业务员心里要胸有成竹,这样$L̪ԌE$L̪Ԍ߈推介产品,帮助陌生客户有针对性地开发市场。

    五、无声胜有声,先做其他事情再选择机会谈自己业务

    “外行看热闹,内行看门道”。很多外行人总以为做业务很容易,其实只有内行人才清楚,真正想做好一个合格业务员很难。市场环境纷繁复杂,每个客户的老板性格、爱好不尽相同,业务员说话方式都要根据地点、时间、情景、语言组织、形态等要符合谈话的环境。

    不仅如此,还要懂天文地理、晓政治体育、会八卦段子,几乎十八般武艺都要会一点,面对不同客户就可以使出不同招数。如果业务员的招数很对客户胃口,客户也会把业务员当作志同道合的朋友,起码客户就会帮业务员一把。

更多精彩内容:管理资源吧首页>商务指南>销售/谈判

送鲜花
(0)
0%
打酱油
(0)
0%
谢谢关注:销售实战栏目@客户管理软件
本文地址:http://www.oacrm.com/sales/5565.html
总管家CRM提供全面的销售技巧和话术相关资料,帮助您提升销售业绩。
猜你喜欢

下载APP

下载总管家
在线咨询
返回顶部