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五倍速超级终端业绩提升与突破

时间:2016-09-23 阅读:

    在我们农资行业中,终端农资店是农资从生产到销售的最后一环,但却是最重要的一环,同时也是最薄弱的一环,做好农资店的终端工作,将对于增加农资销量,提升终端形象,具有重要的意义。

    我们这次课程,就是从这方面入手,来谈谈如何五倍速超级终端业绩提升与突破的方法。

    由于时间的限制,对于终端的铺货、陈列、促销等方面我就不再做深入的探讨,这里,主要对客户管理、客情方面做一下介绍。

    终端客户的统计

    做销售的肯定对自己手中的客户资料进行一些整理,有些是我们大客户,有些是小客户,虽然同样是客户,但是我们往往给客户的促销政策是不一样的。所以我们必须对自己手里的客户进行分类管理。

    在这里,我们可以通过表一对终端信息进行统计。

    其次,应建立老客户购买使用档案卡,并让其签字、上墙。

    从表二中,我们可以看到,客户的姓名,所在区域,以及是否对其进行过技术的指导,并且有跟踪效果。最重要的是,这里有客户的签名,这样对其他客户来说,就具有很大的说服力,从而消除用户的各种疑虑。

    终端客户的维护

    1.不同终端拜访频率不同

    可以按照终端的分类,对客户进行不同频率的拜访。对于客户贡献大的客户,要增加拜访次数,这样,形成不同的侧重点,从而实现不同的拜访效果。

    2.做顾问式销售

    站在对方立场,根据实情制定销售方案。

    现在卖产品已经落后了,重要的是卖方案,卖服务。要指导客户,提供保姆式的服务。

    比如,很多农资企业开始提供的保姆式服务。“保姆式”服务的核心是主动服务,即变被动为主动,变管理为服务,变卖方为保姆,不断延续消费者对产品的认同感、满足感和自豪感。保姆式服务:全方位为客户服务。

    主要实施政策如下:

    (1)重点客户一对一专人负责;

    (2)为客户量身定做市场推广方案;

    (3)帮助客户开发、健全及维护销售网络;

    (4)通过电视广告、平面媒体、大田实验、农民会、终端促销等多种方式,迅速消化产品;

    (5)帮助客户压货(现款批量进货);

    (6)帮助客户召开推广会及乡镇级客户农民会;

    (7)帮助客户店面推广;

    (8)帮助客户管理和培训其员工;

    (9)为客户及其员工提供学习机会。

    3.培训提升

    经销商要有培训零售商的意识。经销商不仅要培养零售商卖货,还要协助零售商学会卖产品赚钱的思路、方法、技巧等。在这里,培训转化为产品的升值,让终端客户感觉物超所值。

    4.市场秩序管控,建立分销联合体(三方协议)

    厂家、经销商和零售商,要签订三方协议,签协议的时候,要想零售商保证产品的利润,但是一定要按照厂家的要求,开发客户,并按照制定价格进行销售。让每个零售店都遵循销售的规则,维护大家的利益。

    打造良好终端客情

    如何去构建良好的终端客情呢?

    我们要建立终端客户档案,除了客户名称、地址、电话等常规资料外,关键还要更胜一筹,把终端客户的生日、习惯、喜好、个性、直系亲属等都要记录在案,尤其是客户生日,可以在建立客户档案时,通过设置“身份证号码”一栏,并让客户填写的方式,来间接获得这一资料,以便在其生日时,能够通过短信、电话、或者邮寄贺卡、生日礼物等方式,来感动客户,进而抓住顾客的心。

    这里有一个生日祝福的案例:

    中信银行:尊敬的崔先生,感谢您一直对“我爱卡”的关注与支持,据您提供的资料,我们在这特别的日子里为您送上诚挚的问候,祝生日快乐。

    深圳航空:尊敬的崔自三先生,深航得知今天是您的生日,我们用飞机把幸运、祝福快递给您,祝您生日快乐,身体健康,阖家幸福。深航期待与您再次共享空中之旅!

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