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销售心理学:接近顾客就是如此简单

时间:2016-09-23 阅读:

    与顾客第一次碰面,留下好的印象十分重要。如何制造一个好的开场白是一个交易的成功关键。下面三步,就是要告诉你,接近顾客就是如此简单。    

    接近顾客以后的开场,是商务谈判推销的基词。开场的顺利与否,直接影响到接下去的谈判结果。因此,开场就显得尤为重要了。开场就是开场白,是商务谈判推销人员与谈判对手开始谈判以后的第一段话。第一段话可长可短,但应包含几层意思:创立一个宽松和谐的谈判气氛;清楚明白地介绍说明,自我介绍;提示己方能够满足对方什么利益。

    1.创立宽松和偕的气氛谈判者无论何时,都不要忘记博得对方欢迎最省钱的办法——赞美对方。赞美对方是与人亲近的好办法,是获得对方好感的“绝招”。当然,赞美对方要自然、亲切。不能生硬,让对方感到你在无话找话,甚至露出世故痕迹。赞美对方的方式很多,可以赞美对方个人的魅力;可以赞美对方的孩子、对象;也可以赞美对方的企业、厂房、办公室;还可以赞美对方的衣服、饰物、陈设、环境等。只要是与对方有关的,都可以随口说出。赞美对方以后,还要接着对方的话,谈论一些对方感兴趣的事,谈一阵子,然后再转移话题,比如说:“哇,你们的环境真漂亮呀!就像公园一样……”对方可能会很自豪地说:“这是我们老总特意请专家设计的,并且还高薪聘请了园丁……”而你这时千万不要转移话题,一定要陪着他多聊几句。当然.也可以说个笑话,以使谈话轻松自然。

    2.自我介绍谈判推销人员姓甚名谁,来自哪里,来这里干什么,作为陌生的双方.对手最急于知道的莫过于此了。这也是谈判推销人员必须首先表达清楚的。同时,在介绍自己的同时,将备好的名片递送给对方。

    3.利益提示对方知道了你是谁,但对方未必就能立即喜欢你。什么能吸引对方?就是你能给对方提供什么,特别是你的产品能满足对方什么需求,同时能给对方企业和个人带来什么实实在在的利益。这些利益的提示不用很多,有时只是几个字。比如“最新研制的节能降耗新产品”,“用新材料比原来节约一半的成本”等,都是极有吸引力的利益提示语言,会立即引起对方兴趣。如果是老产品,如果是谈判对手个人的利益,可以这样提示“今年我们加大了对用户提成奖励力度”等等,也是极有效的话。

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