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话谈项目型销售精英必须具备的十大观念

时间:2016-09-23 阅读:

    项目型销售工作是个极具挑战性的工作,也是压力巨大的工作!项目型销售人员每年甚至每天都要面对来自公司、市场、客户方方面面的压力,其中最大的压力就是来自业绩的压力,毫不夸张的说,项目型销售人员就是一群整体被数字“折磨”的人!尤其是需要完成业绩的关键时期(如年底),被数字“折磨”的整夜睡不着的觉是常有的事!实际的市场项目型销售过程中,我们应该具备什么样的观念才能在保证完成项目型销售业绩的同时而又不至于让自己“活的太累呢”?笔者结合自己10多年来的项目型销售生涯认为项目型销售人员应具备以下十大观念。在谈十大观念之前,首先我们来看看观念究竟有多重要!关于观念的重要性,相信很多相关的文章都给予了详细的解释与描述,在此,我们通过一个逻辑关系的推理过程来说明观念的重要性。这个逻辑关系为:观念决定思维——思维指导行动——行动形成习惯——习惯影响性格——性格决定命运。从这个逻辑关系可以看出最根本的源头还是观念,可见观念才是决定成败的最关键因素!

    下面我们就来谈谈项目型销售人员应具备的十大黄金观念。

    一、只要你相信自己能赢,你就一定可以赢

    此观念强调的是我们在做任何事情的时候都要树立必胜的信心与坚定的信念。当我们面对困难与问题的时候,我们内心深处的信念与信心才是真正的决定因素,只有我们发自内心的相信自己可以战胜困难、完成任务的时候,我们才真正有可能去战胜困难、完成任务,这就是信念的力量!

    二、再困难的市场也一定有机会点,只是需要我们用心去发现

    此观念强调我们永远要用积极的心态去寻找到解决问题的方法,有句俗语说的好:只要思想不滑坡,办法总比困难多!当我们面对一个困难的市场甚至是已经“烂”的不能再“烂”的市场的时候、当我们心力交瘁、黔驴技穷的时候、当我们已经感到走投无路的时候,我们仍然要静下心来仔细分析、研究,也许是一个逆向思维、也许是与客户谈话间不经意间的一个灵感,山穷水尽疑无路、柳暗花明又一村!

    三、没有完不成销量的市场、只有完不成销量的人

    此观念强调要多从自身找原因,而不是过多的强调客观因素。实际的市场项目型销售过程中,很多项目型销售人员抱怨资源不够、公司总部相关职能部门“不配合”,或者过多的强调市场基础不好,遗留问题过多等诸多客观因素,从来不曾静下心来反思自己的方法是否得当。试想一下,如果我们的注意力总是放在客观的“困难”上,而不是积极的去想客服困难的方法,“困难”就会越来越难!

    四、项目型销售是个有因有果的过程,关键核心动作执行到位了,销量自然水到渠成

    此观念强调要正确认识项目型销售的本质、要真正意义上理解项目型销售工作的流程。不要寄希望于靠投机取巧、暗箱操作完成业绩,而是把项目型销售的关键动作(比如铺市率、终端陈列、促销执行等)真正执行到位,这样我们的市场业绩才是良性的,我们的业绩才能稳步增长,良性循环!千万不能急功近利!

    五、个人的能力是有限的,团队的能力是无限的

    此观念强调要通过团队的配合与整体力量去战胜困难,最终达成业绩目标。很多项目型销售人员个人能力很强,在市场碰到难题的时候,潜意识里总是希望靠自己的能力去“摆平”难题,而忽略了通过团队成员共同努力去客服苦难!正所谓“寸有所长,尺有所短!每个团队成员都有自己的核心优势与能力特点,如果把每个团队成员的优势组合成个一个整体优势,那么这个优势的能量足以战胜任何困难!

    六、换位思考是有效沟通的唯一法宝

    实际的市场项目型销售过程中,很多项目型销售人员抱怨经销商不配合,总部职能不配合,导致自己工作起来特别“吃力”,其实不单是经销商即使是总部职能部门都有着自己的立场和思考问题的方式,很多时候我们需要站到对方的立场去考虑问题,这样的沟通才会有效果。比如说,经销商不执行厂家的促销政策,我们需要反过来思考的是这个促销政策是否真的能够给经销商带来实际利益吗?

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