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拜访客户前必须整理好客户资料的销售技巧

时间:2016-09-23 阅读:

    销售人员出发前如何整理客户资料呢?下面我们介绍三种常见方法:

    销售技巧培训一、制作客户资料卡

    拜访客户前,销售人员可将客户资料记录在卡片上。一般来说,应记录以下几项内容:

    1.客户基本资料

    客户基本资料,也就是客户的原始资料,主要包括客户名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表、企业组织形式、个人性格、爱好、学历、年龄、创业实践、交易起始时间、资产等。

    2.客户特征

    客户特征主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规划、经营特点等。

    3.客户业务状况

    客户业务状况主要包括销售业绩、经营管理者和业务员的素质、与其他竞争对手之间的关系、与本企业的业务关系及合作态度等。

    4.交易情况

    交易情况主要包括客户销售现状、存在的问题、具有的优势、未来策略,及企业形象、声誉、信用状况、交易条件等。

    销售技巧培训二、根据客户特点整理客户信息

    销售人员可以根据客户的特点,对客户的个人信息和所在公司及行业信息进行整理。

    1.客户个人信息

    客户个人信息包括客户的姓名、年龄、学历、职业、住址、家庭情况、兴趣、爱好、人际关系、个人习惯、最近接触的情况以及其他在今后的联系、拜访中用得着的重要信息。拜访客户前,清楚地了解客户各方面的信息是十分必要的。

    2.公司与行业信息

    拜访客户前,除了整理客户的个人信息外,还要整理一些客户公司及其所在行业的信息。一般包括主要竞争对手、当前经济金融形势、该公司在行业中的问题及其机遇,以及最近的发展趋势和技术创新。销售人员还应该格外关注涉及到客户资格鉴别的信息,尤其是以下内容,应尽可能记录详细:公司规模、市场占有情况、信用等级、业务特点、企业宗旨及政策、具有决策权的人的姓名等。

    销售技巧培训三、制作公司型和家庭型客户档案

    拜访客户前,为了使相当多的客户信息更有条理,使用起来更加方便,销售人员还可以对客户资料进行分类,制作公司型客户档案和家庭型客户档案。

    1.公司型客户档案

    公司型客户档案包括以下内容,可以制作成以下表格:

    表1-1公司型客户档案

    电话传真网址

    企业名称

    地址

    成立时间开始交往时间

    资本额信用等级往来银行

    员工人数其他

    姓名性别职务

    爱好性格出书日期

    联系人电话手机传真

    联系方式

    电子邮件

    其他

    交往记录

    2.家庭型客户档案

    家庭型客户档案包括以下内容,可以制作成以下表格:

    表1-2家庭型客户档案

    顾客姓名性别ll出生日

    职业职位经济状况

    电话手机电子邮件

    联系方式

    地址

    其他

    姓名关系职业备注

    主要家庭成员

    兴趣爱好

    拜访记录

    其他

    总之,拜访客户前整理客户资料是一项简单、重复且必要的工作。因此,在明确目的、掌握方法的情况下,销售人员要拿出足够的耐心和毅力

    整理客户资料。磨刀不误砍材工,这样才能充分地利用资源,最大化发挥客户资料的作用,提高工作效率。

    专家点拨

    为了提高客户资料的可用度,在整理客户资料前,销售人员可以事先对客户资料进行鉴别。鉴别客户资料是对收集到的客户资料进行筛选.以确定其使用价值。鉴别客户资料时应考虑以下几点:

    (1)所获得的客户资料是否具有代表性,是否能真正反映客户的真实情况。如果不能反映或不能很好地反映,就应该舍弃,免得以假乱真,出现误差。

    (2)所获得的客户资料是否具有可靠性,是否准确、可信。如果不是第一手资料,那么其来源就没有权威性。可信度不高的客户资料不宜整理使用,免得导致判断出现偏差。

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