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业务员上门销售产品技巧策略

时间:2016-11-15 阅读:

业务员上门销售产品技巧策略

    如何提高销售技巧:销售员上门销售产品技巧策略

    从销售员留给客户的好印象上客户容易“推导”出公司和其产品的良好品质。销售人员可以从这里找到机会,把产品和售后服务卖给愿意购买或租赁它的客户,纠正客户对公司及产品的偏见,改善老印象。销售员随时回答客户提问,还可以从客户那里得到明确的许诺和预购或预租。

    销售人员上门销售时要对所销售的产品、售后服务和相关法规、政策了如指掌,并携带必不可少的基本文件,能够明白无误地向客户介绍你的姓名和你所服务的公司。销售人员与客户会面时,先同他们握手;进入客户房间时,注意将鞋擦干净。客户会注意到这种尊重的举动,会对你抱以好感,也会对你更加热情。

    不要主动落座。记住,一个人的家或办公室就是他的城堡。如果你应邀进入他的城堡,你就是客人,所以要像个客人样,不要像个入侵者,侵犯了他的权利,他会对你有敌意。不要单刀直入,进屋就开始销售。相反,你应当把心放下,创造一种和谐愉悦的气氛。

    环顾客户的房间,你会发现一些照片、字画、证书、奖杯、书籍、植物、唱片、小狗、飞机模型、乐器,等等。这些对客户来说都是有纪念意义,或喜欢的东西,所以,要在心理上拉近与客户的距离。让客户一件件地介绍这些宝贝,他们会非常感激你,因为他们能从中得到乐趣,他们平时很少有机会这样做,这种感激会变为行动,他们会说:“好了,就介绍到这儿吧,现在来看看你的东西,什么价?好,来一件。”

    不要忽视客户的孩子,让他们坐在你身边,他们会成为你的最好同盟(在办公室里,你可能不便招呼旁观者,但对他们不要忽视)。未经请求,不要将你的东西放到客户的桌上。同样,未经请求也不要在客户的家具和地板(地毯)上放置东西,特别是涉及玻璃、杯子或盘子时。很多客户可能会出于礼貌不要求你把东西拿开,但这种冒犯会给他们留下不好的印象,让他们厌恶和反感。如果出现这种情况,他们的注意力会一直纠缠在此事上而难以集中,所以一定要事先打好招呼。如被家庭其他成员打断,或有人敲门,或电铃响了起来,当发生这些情况时,应停止展示,说些比较随便的话题,直到事件结束。然后,慢慢回到主题上来。

    介绍有讲究,握手不马虎

    介绍和自我介绍在商业活动中是十分重要的,是联系客户成功的一把利剑。作为一名销售人员,得开拓市场,联系客户,与他们建立广泛的社会联系,介绍这种礼仪肯定得用上。

    介绍和自我介绍也是一种礼节。介绍要彬彬有礼,自我介绍态度要谦虚,不能自我吹嘘。如果你担负一定的领导职务,不要在介绍时显摆自己的职称,只能说我在某某单位工作,如果必须要客户知道你的职务,以便于进一步洽谈,最好用名片帮你的忙,或者由你单位的其他人员走上前来介绍。如果是客户直接问起你担任什么职务,就可以直接地、毫不掩饰地说出来。

    介绍他人互相认识时,应该把地位低者介绍给地位高者,若难以判断,可把年轻的介绍给年长的。要注意实事求是,不能吹捧。否则一旦被客户知道了,他就会对你产生不信任感,你说你的产品如何如何好,他也将产生怀疑了。因此,销售人员在介绍时,不仅要讲究技巧、方法,而且还要介绍得适时、得体。介绍时,不要涉及私人生活情况,如家庭住址、婚姻状况、年龄、电话等,更不要涉及隐私等情况。

    握手是商业交往中经常用到的最基本的礼节。作为一名销售人员,要懂得握手的基本常识。握手时要热情、要面露笑容。两眼应注视客户的眼睛。根据不同的场合和不同的对象,应边握手边打招呼。如“你好”、“欢迎你”、“辛苦啦”、“再见”等。切不可只伸手给人家握,自己漫不经心,东张西望或不加理睬,让人感到你心不在焉,勉强应付,或认为你有架子。

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