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如何在销售过程之中发现购买信号

时间:2016-10-31 阅读:

    在多数情况下,客户不会主动表示购买。但如果他们有了购买欲望,通常会不自觉地流露出购买意图,而且是通过其语言或行为显示出来。这种表明其可能采取购买行动的信息,就是客户的购买信号。

    尽管购买信号并不必然会导致购买行为,但是销售员可以把购买信号的出现,当作促使购买协议达成的有利时机。客户自己往往不愿意承认自己已被销售员所说服,而是通过发出其他暗示信号来告诉销售员可以和他做买卖了,因此客户的购买信号的识别和确认,需要销售员有良好的判断力与职业的敏感性。

    尽管现在网络技术很发达,商品的市场信息不对称性在大大缩小,但是目前还是没有任何东西能够取代销售员对客户购买信号的识别。那么客户会怎样流露出他们的购买意图呢?

    客户发出的购买信号是多种多样的,我们一般是从三个方面去识别其购买信号,也是我们销售员识别客户购买信号的三大方法:听其言(包括言词与语音语调)、察其行和察其情。

    1,从语言信号去识别其购买信号。

    客户提出并开始议论关于产品的使用、附件、使用方法、保养、价格、竞争品等内容时,我们销售员可以认为客户在发出购买信号,至少表明客户开始对产品感兴趣。如客户买房子时,询问房屋的细节。客户询问该房屋的家电是否包含的细节,这是客户第一次发送出购买的信号。

    如果客户不想购买,客户是不会浪费时间询问房屋细节的。如果客户接着继续询问该房屋的价格,并可以讨价还价,如“价格是否能够有一定折扣”、“有什么优惠?”这种以种种理由要求降低价格的语言,就是他再次发出了购买信号。此时客户已经将产品的利益与其支付能力在进行比较。

    如果客户继续询问房屋的售后服务细节,这是他第三次发出购买的信号。

    如果客户继续询问付款的细节,这是客户第四次发出购买信号。

    客户询问签售期、售后服务等方面的问题时,有可能就是马上签订合同的最好时机。作为一名销售人员,一定要牢记这样一句话:客户提出的问题越多,成功的希望也就相应的越大。客户提出的问题就是购买信号,尤其是客户在听取销售员回答问题时,显示出认真的神情。

    2,从动作信号去识别其购买信号。

    一旦客户完成了对产品的认识与情感过程,就会表现出与销售员介绍产品时,完全不同的动作。如由静变动,动手试用产品、仔细翻看说明书,主动热情地将销售员介绍给其负责人或其他主管人员。如由原来的动态转为静态,客户突然放下自己手头活儿,认真听取销售员的介绍。

    如客户动作由单方面转为多方面,客户刚开始答应只试用一个产品,现在要求试用全套产品。比如客户忽然变换一种坐姿,下意识地举起茶杯,下意识地摆弄钢笔,眼睛盯着说明书或样品,身体靠近销售员等,又比如客户对销售员的接待态度明显好转,接待档次明显提高等。我们销售员要善于捕捉客户的动作变化,因为这是客户购买心态变化的不自觉外露。

    3,从客户的表情信号去识别其购买信号。

    人的脸面表情不是容易捉摸的,人的眼神有时更难猜测。但是销售员仍可以从客户的面部表情中读出购买信号。如眼神的变化:眼睛转动由慢变快,眼睛发光,神采奕奕;腮部放松;由咬牙深思或托腮变为脸部表情明朗轻松、活泼与友好;情感由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和和亲切。

    客户总喜欢用肢体语言来表达他们自己对产品的兴趣,这些肢体语言的变化,需要销售员自始至终地非常专注,就好比打开的雷达一样,不断地扫描购买信号的出现。

    这也就是很多“话语不多”的销售员业绩很好的原因,因为他们一边介绍产品,一边观察客户的变化;因为他们通过提问,获得时间与精力来观察客户“言词语言、肢体语言”的变化,从中捕捉购买信号的出现。

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