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为什么有些人是顶尖电话销售高手

时间:2016-11-01 阅读:

    行为决定结果,销售中,Topsales和普通sales的区别更多的也是体现在他们的行为模式上,这种行为模式的不同,最终导致了他们不同的命运。

    对于这种不同,我做了一个对比,共分八个方面,主要是想比较一下普通Sales和TopSales工作方式的不同。以及这种不同所带来的结果。

    1、普通Sales准备答案,TopSales准备问题

    假设你明天一大早就要去拜访客户,这是你和客户的第一次会面,这个客户对你来说很重要,那么,今天晚上你准备做点什么?

    如果你的答案是认认真真的准备一下明天客户可能问到的问题,争取有问必答,滴水不漏,充分展示一下自己公司的丰功伟绩,那么恭喜你,你还是个庸手。

    好的Sales不干这事,他们想到的最重要的事就是充分了解客户,他们满脑子都是问题,项目的真假、预算、决策流程、竞争对手等等,他们要把这些答案从客户心窝子里掏出来。因此他们前一天晚上需要准备一大堆的问题。哪还有时间准备答案啊?

    2、普通Sales不分主次、搞不清重点,TopSales只关心重点客户、重要问题

    我早年做销售总监的时候,曾做过一个统计,这个统计详细分析了3年以内所有Sales的客户跟踪情况。竟然惊奇的发现,客户量最大的Sales的销售业绩三年来一直是中下游,而客户量最少的那个家伙竟然是销售状元。他们的客户数量之比是:132:57。

    这个案例有一定得偶然性,客户数量的多少是销售业绩的基础之一,这一点不容否认。但是数量却不是销售业绩的决定因素,签单多少才是关键。那位销售状元关注的始终是自己的top10项目,甚至是top5,也就是自己所有项目中最重要的10个,或者5个,他在这些项目上花费了80%以上精力和时间;而另一位苦命的兄弟把时间几乎都用在跑各种各样‘没戏’的客户身上了,于是他光荣的成为了部门最勤奋的员工。

    3、普通Sales生搬硬套销售技巧,TopSales因地制宜,灵活应变

    我大学刚毕业的时候,做过几年的程序员,记得那会对编程语言特别痴迷,只要有新的语言出来,就乐此不疲的冲上去学习。我学习的顺序是这样的:先找本基础类的书研读,接着试着编些小程序,有点心得后就开始疯狂的找关于这门语言的编程技巧,然后注逐一测试,最后再设法编个大些的软件。

    这种事干了几次之后,突然发现自己一开始疯狂追逐的那些销售技巧其实算不上技巧,它们都老老实实的躺在一开始自己看的那本基础书籍里,只是当初自己没有看到,可是为什么自己看不到呢?

    后来做销售,‘销售技巧’这四个字几乎天天充斥在耳边,而且更多、更神秘;于是乎我又迷失了,天天以崇拜的目光看着那些高手们描绘这些花拳绣腿。从如何递名片到如何送红包。崇拜了很多年后,才幡然醒悟,原来根本没有什么销售技巧啊!所谓技巧都是销售环境下的产物,都是由‘心’发招而已。把技巧从环境中脱离开来,就像让鱼离开水一样,必死无疑!

    其实说没有技巧也不全对,在销售中,真正‘有用’的招数必须有两个基本的条件:充分了解客户的需求和充分了解竞争对手的行为。客户的需求就是那本一开始看的基础书,而竞争对手的行为就是知道他们如何挥拳、开枪。离开这两点,所有的招数都是扯淡。

    所以,我有时更倾向于把‘技巧’理解成‘技术’;虽然只有一字之差,但是却是天壤之别,技术更趋近于一门科学,他可以总结、归类已达到复制的目的,而技巧更趋近于艺术,看起来很美,做起来却满不是那么回事。

    所以技巧其实很不‘巧’。

    4、普通Sales喜欢把精力浪费在和业务无关的事情上,TopSales始终关注和业务有关的事情。

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