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当客户要求介绍产品时如何应对

时间:2016-11-01 阅读:

    1.

    销售员:听说贵公司准备采购一批新车,我正是为这事与您联系并向您请教(停顿,等待客户的回应)。

    技巧:凡是向客户了解有关情况时,都要以一种礼貌的态度,用“请教”、“指教”这样一些客套用语,表明你的高素质。

    客户:没错,我们是有这个考虑,但目前还没定。既然今天你打电话来,那么就介绍一下你的汽车吧!

    说明:当客户愿意与你接触时,一般会在电话中提出介绍产品的要求,这是一种习惯性的思维。同时,在没有完全接纳你的情况下,在你介绍的过程中可以随时拒绝你。

    2.

    销售员:感谢初次接触您对我的认可。汽车采购是一件大事,需要考虑的因素很多,相信你们更关注如何避免购车中的风险吧。

    技巧:一般情况下,很多销售人员会以客户没有时间听介绍为借口,寻找直接见面,如“我相信您也很忙,不一定有时间听我介绍”或“我的介绍需要很长时间,会影响您的工作”等,但当他们提出这样的理由时,很容易被客户的“没有问题,我现在有时间”、“没关系,你就在电话中介绍吧”而导致失败。因为对于客户而言,如果答应见面,意味着花的时间可能会更多。此时,最佳的方式就是自己提出一个问题,寻求客户的认同。只要客户认同,那么约定上门见面的机会就会出现,可能性就会增加。

    客户:那当然,谁都希望以最省的投资买到性价比更好的汽车。

    说明:客户的回答证实了你的猜测,也引起了客户对“购买风险”问题的关注,此时会增强他们与你见面的欲望。

    3.

    销售员:既然如此,我想我们更应该安排一个时间见一个面,这样才会有机会把与你们公司相类似的一些客户是如何避免汽车采购中的风险情况向您作一个汇报,以供你们参考。

    技巧:此时,要乘胜追击,主动提出见面要求。同时,要注意沟通内容中要有该客户的竞争对手或同业对如何避免采购风险的问题暗示,再次强化他们的好奇与深入了解的愿望。只有这样,才会让他们肯见一个陌生的推销员。

    客户:既然如此,那就预定在周二下午3:00吧!

    说明:客户主动提出见面时间,这正是此次电话预约要达到的目标。

    4.

    销售员:今天是周五,那下周一3:00的时间我再打一个电话与您确认一下,应该没有问题吧!

    技巧:如果客户给出的时间不在第二天,那么应该在拜访前的一天提醒客户。此时,应征询客户的意见,给自己留下再次打电话的机会。要不然,当你兴高采烈地到了客户办公室时,或许他们已经把这件事情忘记的一干二净,演了一个“空城计”。凡是老道的销售人员都吃过这样的亏,主要原因是这件事对于你重要,对于你客户而言他们并不一定认同最重要。

    客户:没有问题!

    说明:获得了客户的认可与承诺。

    5.

    销售员:那就这样说定了,谢谢您!再见!

    技巧:结束时必须对客户表示感谢。

    【成功法则】当客户提出介绍汽车产品的要求时,只能说明他们还在选择阶段并未最终确定品牌、车型及供应商,此时你只有让客户给你机会面谈才可能有进一步销售机会。记住,一次面谈的机会胜过多次电话中的产品介绍。

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