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电话销售人员应该如何设定通话目标

时间:2016-11-01 阅读:

    营销人员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标,如果没有事先订下目标,将会很容易偏离主题,完全失去方向,浪费许多宝贵的时间。当然由于在不同情况下,面对不同客户所订立的目标会不同,所以对于目标的确定和把握可以采用不同的处理方式。

    比如,我们在沟通中,只是和已经购买的会员确定一下邮寄地址寄送发票和会员资料,我们就只需要头脑中又一个记忆,打电话给客户问清楚记录下来即可。若需要确定的事项比较多就要事先列出,电话沟通中按照记录的问题询问,以免漏掉一项,还要再次打电话给客户,就造成浪费和给客户不好的印象。客户会觉得你做事情没有条理。

    返回来说我们电话营销的目标的确定问题:

    一般情况下,我们电话和客户沟通往往不是一个单一的目标,所以就需要对这些目标进行一下划分,确定后那些是主要目标要重点解决,最先沟通,那些是次要目标客户在完成重要目标后完成,或者穿插在主要目标实现过程中完成,若遇见客户突然有事情要立即挂断电话,我们的主要目标已经完成也不会太多影响我们的电话沟通目标,有些时候次要的目标是要在主要的目标实现的基础上才要去沟通和实现的。

    那么,什么是主要目标呢,通常是你最希望在这通电话达成的事情,而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时,你最希望达成的事情,或者说在主要目标完成后要进一步完成的目标。

    许多营销人员在和客户沟通中,往往因为只准备了一方面的目标,在遇到客户的拒绝或者主要目标没有实现的时候,没有准备就不知道下一步该如何沟通,或者在主要目标实现后,发现客户还有兴趣继续听下去,而营销人员因为没有准备和预见,不知道如何利用这个大好的机会如何进一步跟进,完成后续的目标,上面两种情况,若营销人员没有准备,一般都会是失望的挂断电话(第一种情况),感觉后续的沟通有困难,觉得自己很失望,怎么老是被拒绝。或者开心的挂断电话(第二种),但是当下一步沟通的时候又不知道是否会有这样的机会,(在和客户沟通中,多撒几粒种子,将来发芽的就会比较多)

    1电话销售可以设定的主要目标

    常见的主要目标有下列几种:

    •了解客户需求,确认目标客户

    •订下次电话或者拜访时间(就某些确定问题沟通)

    •确定客户购买时间和项目

    •确认出客户何时作最后决定

    •让客户同意接受服务或产品购买的提案

    2电话销售可以设定的次要目标

    常见的次要目标有下列几种:

    •取得客户的相关资料

    •订下未来再和客户联络的时间

    •引起客户的兴趣,并让客户同意先看产品和服务情况

    •得到负责人信息或者所介绍其他客户的信息

    3电话销售人员要了解目的和目标的区别

    目标是一种量化的结果,而目的是一种指引、鞭策和方向。在电话营销当中我们要明确自己的目的,完成我们的目标,举一个简单的例子:

    在进行销售的时候,我们可能在进行外呼之前,我们会挑选我们的目标客户,那么在挑选目标客户的时候,我们要铭记外呼的目的是什么!买汽车的时候,进行电话销售,它的目的并不一定是要把车卖出去,可能是为了了解客户购车需求、维护暂时没有购车需求的客户,告知最新的车型和性价比,保持客户对本品牌的信赖程度、但是也可能目的就是通过一通电话要把车卖出去。

    那么目标是什么呢?

    我们说了,目标是一种量化的结果,要具备可实现性、短期性、唯一性的特征。通俗一点,我们每一次电话营销中订的预计呼叫客户数量,预计成交数量等,都是目标。

    目标和目的在电话营销过程中都要考虑,做任何一件事情都不能没有目标,当然也只能拥有一个目标,有可确定的工作目标,我们才能保证在外呼营销过程中目的的持续性,保证整个营销的效果,而目的的明确,我们才能合理的拟定我们的工作的短期目标。

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