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销售技巧之巧用平衡法抵消客户异议

时间:2016-11-01 阅读:

    平衡法抵消客户异议

    平衡法也叫补偿法,又称抵消法,就是用产品的优点来弥补产品的不足,从而证明客户购买产品是值得的。平衡法与销售人员的任务直接吻合。

    一、平衡法的适用性

    如果客户的反对意见的确切中了产品或服务中的缺陷,销售人员千万不可回避或直接否定,最明智的方法就是承认有关缺点,然后淡化处理,利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。这样有利于客户心理达到一定程度的平衡,有利于客户做出购买决策。

    例如,销售人员所推销的产品有些质量问题,而客户恰恰提出:“这东西质量不好!”这时,销售人员就可以从容地告诉他:“这种产品的质量的确有问题,所以我公司削价处理,价格优惠很多,而且公司确保这种产品的质量不会影响到您的使用效果。”这种平衡抵消客户异议的方法,既打消了客户的疑虑,又以价格优势激励客户购买。

    又如,客户提出:“这个皮包的设计、颜色都非常棒,令人耳目一新,可惜皮的品质不是顶好的。”销售人员不妨这样回应:“您真是好眼力,这个皮料的确不是最好的,若选用最好的皮料,价格恐怕要高出现在的五倍以上。”

    当客户提出的异议有事实依据时,销售人员应承认并欣然接受,强力否认事实是不明智的举动。要记得给客户一些补偿,让他取得心理上的平衡,要让客户感到:产品的价格与售价是一致的;产品的优点对客户是重要的,而产品没有的优点对客户而言是较不重要的。

    平衡法适用于客户的意见是正确的情况,这时,销售人员若去反驳客户,否定客户,不管你说得多么委婉,也是一种不明智的做法,销售人员应学会用平衡法补偿抵消客户异议。

    二、平衡法的优点和缺点

    平衡法抵消客户异议有以下几种优点:

    1.运用平衡法抵消客户异议有利于展开重点推销,用途广泛。运用此法时,销售人员可以直接提示有关优点,实施重点推销,抵消客户异议。平衡法还可以处理各种有效的客户异议,因此,在实际推销工作中,它具有相当广泛的用途。

    2.正确运用平衡法能有效地处理各种有效的客户异议。销售人员及其产品和推销建议本身具有内在的二重性,客户可以利用这种二重性来提出各种有效的购买异议,销售人员也可以利用这种二重性来处理有关的客户异议。同时,在运用平衡法时,销售人员应实事求是,承认缺点,提示优点,肯定客户异议,抵消客户异议,使客户达到一定程度上的心理平衡,从而也可以有效地处理有关的客户异议,直接促成交易。

    3.运用平衡法抵消客户异议时,销售人员既不反驳和否定客户异议,又不利用和转化客户异议,而是肯定和补偿客户异议,承认和赞美客户异议,这样就有利于保持良好的人际关系和推销气氛,有利于进一步处理客户异议。

    平衡法抵消客户异议也不是完美无缺的,其缺点主要表现在以下几个方面:

    1.滥用平衡法可能会浪费销售时间。在运用此法时,销售人员必须承认和肯定客户异议,这样就会使个别客户自以为是,纠缠不放,甚至提出更多的异议。

    2.根源于客户购买动机和认识水平的有效异议是无法抵消和补偿的。若滥用此法,承认和肯定一切客户异议,就会使客户提出更多有关异议,直接阻碍成交。

    3.滥用平衡法可能使客户失去购买信心。在运用平衡法时,销售人员必须承认客户异议,肯定客户异议。从推销心理学上讲,销售人员承认和肯定客户异议,可能产生负效应,客户往往会认为销售人员无法处理有关异议。若销售人员不能有效地补偿或抵消有关的客户异议,就会使客户失去购买信心。

    三、运用平衡法应注意的问题

    运用平衡法抵消客户异议时,销售人员应注意以下问题:

    1.运用平衡法抵消客户异议时,销售人员应及时提示有关优点,开展重点推销。为了很好地抵消各种有效的客户异议,销售人员应该承认有关缺点,及时提示有关优点。在提示有关优点时,销售人员必须使客户认识到,产品和推销提示的优点可以抵消客户异议的缺点,推销建议的优点大于客户异议的缺点。

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