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汽车销售员如何导入销售正题

时间:2016-10-31 阅读:

   

    1.

    销售员:您好!欢迎光临(鞠躬、微笑、点头示意)!准备看什么样的车?

    技巧:专业的接待。

    客户:随便看看(径自走向样车旁边,围着样车绕了一圈,随后走到驾驶员一侧,伸出手准备打开车门)。

    说明:表明客户虽有购车意愿,但还处于调查阶段。此时,不要过早地打扰客户,让他们能够较快地方式下拉,销售人员可以在离客户1.5米左右的距离随时待命,在客户需要时及时提供帮助。

    2.

    销售员:先生(小姐、太太),你好!需要我帮忙吗?

    技巧:客户没有提出介绍要求,不要过多地干扰,给他们触摸和仔细观察的机会。

    客户:我先看看(打开车门坐进车内)。

    说明:此时,销售人员可以坐到副驾的位置或后排,随时给予响应。

    3.

    销售员:怎么样,方向盘的设计有高档车的那种手感吧!内饰色彩符合您的要求吗?座椅的包裹性如何?

    技巧:应用“询问”导入销售的正题。这里,需注意观察客户进入车内后的兴趣点,及时通过诊断性问题对客户的需求进行判断。同时,通过客户的亲身感受与销售人员的介绍,强化对汽车产品卖点的接纳程度。

    客户:不错!颜色也很协调,座椅也很柔软,方向盘的设计也很独特。

    只要客户认同,那么就可以顺势进行心理诱导。

    4.

    销售员:您真有眼光!您想知道为什么方向盘会成为该车的一大卖点吗?

    技巧:通过询问激发客户的兴趣,这事产品展示的一大技巧。只有客户感兴趣时,你的介绍才是有效的。

    客户:不知道,为什么?

    说明:客户的好奇已经被激发。

    5.

    …………(全方位展示方向盘)

    技巧:此时就可以全方位进行产品重点展示了。

    【成功法则】技巧性地“询问”是导入销售整体最佳的方法之一,也是高水平“对话”能力的一个重要表现,它会使“对话”更精彩,让销售人员更快地步入汽车销售的佳境。

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