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销售员了解感觉营销 让沟通更有效

时间:2016-09-26 阅读:

    销售心理学工具简要

    信息可以通过五种感觉来交流,也可以使用其中一种或多种组合。感觉营销技术就是充分利用人体的感觉器官给客户以深刻印象,使客户对商品产生好感从而实现销售的目的。人的感觉有听觉、视觉、嗅觉、味觉、触觉几种。运用这些感觉越多,沟通也就越有效。在销售过程中,你运用感觉了吗?

    工具应用指南

    销售人员要充分运用以下几种感觉进行营销。

    (一)听觉

    人们用语言来表达思想、回答问题及进行劝说。讲话时所用的语音语调、语气和速度,都能使听众感受到语言的力量。

    (二)视觉

    人们非常依靠视觉来进行交流。视觉交流是发送信息的一种强有力的方法,并且可以通过多种方式进行。我们有高达85%的信息是通过眼睛接受的,这就使得眼睛成为感觉器官中最重要的一个。

    (三)嗅觉

    当你经过化妆品柜台时,很可能会有销售人员朝着你喷洒某一品牌的香水,这就是销售人员在利用嗅觉进行销售。你可能不相信销售人员口舌如簧的推销或精美漂亮的产品包装,但你对那迷人的香味却会印象深刻。

    (四)味觉

    舌头上的所有味蕾都与大脑相连。人们对食品的印象最直接的就是味觉。

    (五)触觉

    人的皮肤是非常敏感的。当你在一家服装店发现了一件喜欢的衣服时,你会不自觉地用手去摸摸料子,以确定其质感如何。触觉对于有些产品也是非常重要的,特别是衣服等直接接触皮肤的商品。

    下面的故事可以给销售人员一些有益的提示。

    故事发生在一家特产品商店,这家商店专卖巧克力,店中摆放着许多来自世界各地的形形色色的巧克力。明快的摆设、怡人的音乐、令人垂涎的浓香弥漫了整个商店。现在,让我们听一听售货员和顾客的交谈内容。售货员:“你要的巧克力是味道浓一些、颜色深一点儿、里面包有坚果的吗?”

    顾客:“是啊。”

    售货员:“你尝一尝这种,怎样?它是一种色深味浓的巧克力,质地如奶油般柔滑,进口即溶,却一点也不沾手,香味浓郁,形状如心,格外诱人。”

    顾客:“真棒!”

    此例中,销售人员典型地利用了各种感觉进行销售。

    听觉:售货员传递给顾客的富于感觉的语言。

    视觉:“形状如心”,售货员让顾客注意到巧克力的外形。

    嗅觉:“香味浓郁”,顾客的嗅觉被售货员引向巧克力。

    味觉:“你尝一尝这种,……”,顾客的注意力被引向味道。

    触觉:“质地如奶油般柔滑,……”

    显而易见,售货员调动了顾客的各种感觉,使销售获得成功。

    提示

    别怕让客户使用甚至滥用了你的布置和样品,因为这些东西是将看客变为买家、让客户产生购买欲望的有力工具。

    练习

    举例说明你是怎样利用感觉营销的?

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