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客户为什么会喜欢电话销售人员

时间:2016-10-31 阅读:

    培训中,经常看到很多销售人员在积极的讨论两个问题:如何赢取客户的信任?如何挖掘客户的潜在需求?这让我感到非常欣慰。

    如何挖掘客户的潜在需求?这对他们而言已不是难题,他们都采取问题漏斗和SPIN提问来挖掘客户的潜在需求向明显需求转换。至于如何建立客户的信任关系倒是很有争议是事情,以至于婆说婆有理,公说公有理。那么到底如何建立相互信任的客群关系呢?诸强华老师在此浅谈自己几点心得体会,以供参考。

    1.有熟人牵线搭桥,是与客户建立个人信任关系的捷径。

    虽然它对你销售的成功不一定起着决定性的作用,但确实缩短了双方从陌生→熟悉→信任的时间。所以工业品销售人员初次拜访的开场白中,告诉客户我是某某人(可以是对方的熟人、朋友、领导等等)介绍来的,的确可以起到意想不到的效果。

    2.拜访拜访再拜访----反复出现,关系是跑出来的。

    尤其是同质化和标准化产品,如:制造原料,当服务和价格也没有多大差别时,销售人员跑的勤,成功的可能性就大。我在做销售人员时,客户对为什么选择我们的产品的说法也很直白:其实都是大厂的产品质量价格也差不多,可你一周来三次,打十二个电话,怪不容易的。但也要注意掌握频率,每次见面都有借口,每次拜访时要留下伏笔(下次拜访的借口)。

    3.销售人员的人品和为人

    任何产品最终还是通过人——销售人员来完成的,销售产品前先销售自己。

    ①以真诚对待客户,帮助客户解决问题;

    ②以得体的个人举止赢得客户好感;

    ③以敬业精神赢得客户尊重;

    ④可以保持沉默但一定不能说假话;

    ⑤不要轻易承诺,承诺了就一定要做到。

    4.成为为客户解决问题的专家

    病人信任医生吗?当然,因为他们是解除你痛苦的专家。

    工业产品往往技术复杂专业性强,大部分客户并不是专家;厂家销售人员和技术人员比客户懂的更多,通过将更多客户所不具备的技术和经验融入其的实际工作中,减少客户的工作量、工作难度和工作成本,当然也取得了客户的信任。

    很多工业品厂家的销售人员经常需要与项目的设计方协同工作。即便是设计师,也不可能对所使用的材料和设备做到面面俱到全部精通;在单个产品和提供解决方案上,厂家的技术人员要精通的多。通过为设计方出设计方案,就是以技术服务来建立双方的信任关系。

    5.通过第三方证实供应商的实力

    工业品采购中客户考虑最多的恐怕是采购的风险。工业品都有较长的使用寿命,工业品的质量和服务只有通过实际使用来鉴别的,而这种特点使工业品在营销中的信任尤其重要,特别是对供应商组织系统的信任。向客户证实能力建立信任的最好的办法是通过第三方,如:国家权威机构的产品检测报告;具有影响力的成功客户案例;使用过你产品的客户推荐;实地考察参观工厂和设备;ISO9000认证证书等等。

    6.小恩小惠赢得客户好感

    不能否认与客户从陌生到熟悉再到信任的过程,吃饭喝酒或送点小礼品的确是加速这一过程的催化剂,在工业品销售中这些活动也在所难免,人心都是肉长的,有这么多的供应商,他凭什么对你另眼相看。

    7.自信的态度消除客户的疑虑

    销售人员的自信态度,在与客户初步接触阶段尤其重要。客户在询问关于公司或者产品的细节时,你所有的回答必须充满自信,不能支支吾吾,否则会让客户感到有所怀疑而导致对你的不信任。如果你自己都显得底气不足,那如何去赢得客户的信任呢?

    8.以有效的沟通技巧,寻求共同语言

    很多新入行的工业品销售人员,都会遇到一个比较困惑的问题:和客户交谈时很难引起对方的共鸣。对方说的话总是有一搭没一搭,使你感觉很别扭,总觉得和客户中间有堵墙似的。有句话说的好:“不能同流,哪能交流;不能交流,哪能交心;不能交心,哪能交易。”所以你需要:

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