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实战电话销售人员巧妙引导客户需求案例

时间:2016-10-31 阅读:

    在决定购买商品时,一些因素客户可能根本就没有考虑过,而这种因素对客户来说恰恰是很重要的。因此,在电话营销过程中,电话营销员要善于通过这种因素引导客户需求。下文就介绍了电话营销话术之引导客户需求的话术。

    例如,客户最关心的问题只有“价格”,而电话销售人员的优势是在“交货期”,如果客户不认为交货期很重要的话,基本上电话销售人员是拿不到订单的。所以,电话销售人员需要引导客户,让客户意识到交货期原来也是很重要的!

    客户:“价格是我们决策的最重要因素。”(客户表明其最关心价格。)

    电话销售人员:“当然,但交货期也是很重要的,对吧?”(电话销售人员希望引导客户重视交货期。)

    客户:“是,交货期也重要。不过,价格是个关键因素。”(客户只有一个标准:价格最重要。)

    电话销售人员:“好,价格我们待会儿再谈。我想请问一下,如果您一旦决定购买,但交货期太长,对你们是不是一个大问题?”(询问问题提醒客户,如果交货期太长的话可能导致的问题。)

    客户:“那当然,不过我们可以等,分批交货也行,这并不困难。”(客户承认问题的存在。)

    电话销售人员:“理解,但分批交货可能会造成新增生产线无法按期投产,您说是不是这样?”

    客户:“这没有关系,我们可以继续用旧设备生产。”(客户同意销售人员的意见,只是找到了新的理由。)

    电话销售人员:“也可以,我刚听您说要更新设备,主要原因是旧设备运转费用太高,如果三个月后才交货,您算算还需要付出多少运转费?”(暗示询问,引导客户思考可能带来的更大的负面影响。)

    客户:“我们曾计算过,新旧设备运转费用每星期相差2000元,对了,这么一算,交货期长意味着还要多花一笔钱。”(客户开始思考交货期长的问题。)

    电话销售人员:“是啊,而且您提到,新设备到位,还要有安装、调试等一大堆工作,恐怕还要有两个月时间,这样费用不是更高了吗?”(进一步强化对客户带来的负面影响。)

    客户:“是呀,我过去怎么没想到这也要增加一笔额外的采购成本。”

    电话销售人员:“所以,我们可以仔细算一下……,立即交货可以帮您节省4万多元钱呢,这可是很大一笔钱啊。”(找到客户的利益点。)

    客户:“当然,这是能计算出来的。还有,如果继续使用五个月旧设备,还得要付五个月的维修费,这也是一笔必需的开支,如果不交维修费万一出问题就麻烦了。”(客户开始意识到利益和风险所在。)

    电话销售人员:“要交维修费又是一笔开支,如果在这几个月时间里设备出故障,会影响生产,造成损失,这可是更大的风险,您说呢?”(继续使用暗示性问题,以强化风险。)

    客户:“你说得有道理,也许能尽早交货是个实际问题。”

    电话销售人员:“从您的担心可以看出,交货期长,除了多花钱还会造成生产上的风险,事实上提早交货是最好的选择吧?”(提出确定需求的问题,以影响和引导客户哪些才是最应当关注的问题。)

    客户:“对,这么一算,交货期是比价格更应该考虑的问题。”(经过引导,客户从原来根本不在意交货期这个环节,到现在客户已把交货期变为一个重要的决策标准来看。)

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