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电话销售中的大客户销售技巧

时间:2016-10-31 阅读:

    电话销售人员大客户销售步骤第一步:分析客户采购流程

    客户内部的采购流程如果不清晰,你就会像无头苍蝇一样,不知道如何根据客户的采购流程对客户进行跟踪。大客户的采购流程一般为:

    内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务

    销售人员只有了解客户的采购流程,并根据客户所处的采购阶段制定销售方案,才能满足客户不同阶段的不同要求。同时,我们可以看出,在客户内部一般要经历三个阶段:采购部收集信息,初步筛选合作伙伴;项目小组评估分析,价格谈判;项目决策者最后拍板定案。销售人员明确客户内部的采购流程,根据项目进程侧重与不同的人建立良好关系,对于项目进展非常有帮助。在大客户销售中,结果固然重要,但是只有做好每一个环节,才能取得好的结果。

    电话销售人员大客户销售步骤第二步:分析客户组织架构

    B公司购买了一批电脑,各个部门对电脑非常满意,但对IBM键盘有些争议。D键盘生产厂家的销售人员张三得知这一消息后,决定向这家企业推销键盘。客户为此召开了一次会议,专门讨论更换键盘的事。参加会议的有总经理办公室主任、技术部门的工程师、市场部的小李、财务部的小黄和销售部的小王。各个部门表态如下:

    办公室主任:大家每天都要用键盘工作,我们要争取让每一个人满意。

    技术部门:这两种键盘都不好。根据我们的维修报告,联想公司键盘的故障率是最低的。

    市场部小李:D键盘声音太大,市场部人多,烦也烦死了。HP键盘不错,很安静。

    财务部小黄:无论要哪家的键盘,最重要的是价格不能超过预算。

    销售部小王:D公司的键盘手感非常光滑,摸上去非常舒服,而且声音比较好听。

    在讨论中,大家各抒己见,争执不下。最后,总经理办公室主任无奈地宣布:“算了,我们不要换了,还是用IBM键盘吧。”

    只有知道了客户内部的组织构架,才能掌握各个部门之间的关联性、相关度,才能根据组织构架各个击破,达成销售。从上述案例中可以看出在B公司企业内部的组织构架中,总经理办公室主任是非常关键的人物,其他各个部门的作用各不相同—销售部与市场部关心使用情况,技术部关心维修,财务部关心预算,总经理办公室主任关心各部门之间的协调与利益最优化。

    如果销售人员在讨论会前根据B公司的组织构架,针对不同部门展开不同的工作,那么讨论会可能就是另一种有利于销售人员的结果。

    电话销售人员大客户销售步骤第三步:明确各个部门的职能

    在大客户销售过程中,由于客户内部各个部门分工不同,关心的侧重点也就不同。销售人员只有了解客户每个部门的职能,只有明确哪些部门是支持者、哪些部门是中立者、哪些部门是反对者,才能采取不同的策略“对症施治”。

    销售人员需注意:在实际工作中,可能几种类型的职能部门集于一个部门,甚至一个人。例如:民营企业可能是五种类型的职能部门集于老板一身,也有可能是两三个职能部门只有一个人负责。另外,影响项目决策的角色有时不一定仅仅是这五种类型的部门,还可能是其他的角色,如项目决策人的秘书、老婆、亲戚、小孩等。这就要求销售人员在明晰各个职能部门的角色定位过程中,不能一概而论,而要随机应变。

    电话销售人员大客户销售步骤第四步:主动出击获取有效信息

    所有的背景资料都不是凭空来的,需要电话销售人员主动出击。

    电话销售人员大客户销售步骤第五步:找到关键人物一锤定音

    销售最后还是要找到关键人物,因此这个步骤是必不可少的。 

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