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销售员给出方案供客户选择

时间:2016-10-31 阅读:

    给出方案,供其选择

    在实际销售的成交阶段,如果销售人员能给客户留有一定的选择余地,给出方案,供其选择,那么,成交就显得自由一些,开放一些。这就是我们所熟知的选择成交法。选择成交法也叫限定成交法,是销售人员直接为客户提供一些购买选择方案,并要求客户立即购买产品的成交方法。此方法是销售人员在假定成交的基础上,向客户提供成交决策比较方案,先假定成交,后选择成交,使客户无论做出何种选择,所导致的结局都是成交。

    一、选择成交法的适用性

    在实际推销过程中,选择成交法具有明显的成交效果。在客户尚在犹豫时,销售人员向客户提供两种或多种选择方案,可以促使客户从众多方案中决定一种。例如,一位销售人员对他的客户说:“赵科长,您是要大包装的还是小包装的呢?您看,这些都是样品……”这位销售人员先假定成交,然后提供成交方案,把客户的选择范围限定于成交范围,先假定成交,后选择成交,这样就可以减轻客户的成交心理压力,又能够有效地促成交易。在这种情况下,销售人员假定客户已经决定购买产品,问题在于选择产品包装的规格。因此,无论这位科长做出什么样的选择,结果都是成交。

    再如,一位销售人员对客户说:“肖经理,这批货货真价实,您看您是先要5吨、10吨还是20吨?”这位销售人员看准成交时机后,直接假定客户已经决定购买产品,向客户提供成交选择方案,促成交易。在这种情况下,销售人员针对客户的购买动机和购买意向,使用选择成交法,把客户选择范围限定于购买数量,既有一定的成交力,又留有成交的选择余地。因而,无论肖经理决定购买多少吨货,其结果都是成交。

    二、选择成交法的优点和缺点

    运用选择成交法促成交易具有很多优点,其主要体现在以下几点:

    1.运用选择成交法可以提高效率。给客户选择权只是一种有效的推销手段,销售人员可以利用这一手段来达到自己的特定目标,如约见和成交等等。所以,只要销售人员能灵活运用选择成交法,就可以成功达成推销目标,提高推销效率。

    2.运用选择成交法可以使销售人员掌握主动权。向客户提供成交选择方案,把选择权给客户,从而转移客户的注意力,让客户自己做出购买决策,使客户无法全面拒绝成交选择方案。客户在数量、规格、样式、颜色、送货、日期上选择,结果都是成交。这无疑是把成交主动权留给了自己,而且还留有余地。

    3.运用选择成交法有利于促成交易。利用选择成交法,销售人员并不直接请求客户购买产品,而是间接提出了成交请求,间接促成交易。销售人员避开成交本身的问题,直接提供具体的成交选择方案,这样就使得客户无法直接拒绝成交。

    4.运用选择成交法,可以减轻客户心理压力,创造良好的成交气氛。运用选择成交法似乎是把成交主动权交给了客户,而事实上是把成交选择权交给了客户,让客户在一定的成交范围内做出选择。这样就可以让客户参与成交活动。

    但是,选择成交法也有一定的缺点,其缺点主要体现在以下几点:

    1.运用选择成交法会分散或转移客户的注意力。如果销售人员无法正确限定成交选择方案的有效范围,客户就可能利用成交选择权来转移成交重点,甚至拖延成交,或者干脆间接地拒绝成交,这样将对最后的成交造成非常不利的影响。

    2.选择成交法运用不当,可能会浪费推销时间。选择成交法的基本要求是销售人员向客户提供选择成交方案。如果销售人员没有看准时机,没有适当地限定客户选择成交的范围,就会使客户滥用成交选择权,使销售人员失去成交主动权,浪费推销时间,错过成交。

    3.滥用选择成交法可能会给客户造成巨大压力。选择成交法的基础是假定成交,而销售人员的成交假定本身就带有一种成交压力。如果销售人员看错了成交时机,盲目假定成交,盲目提供成交选择方案,就会使客户产生过高的成交压力,不利于进一步促成交易,甚至会使销售人员失去成交的机会。

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