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如何顺应客户惰性走向成交

时间:2016-10-31 阅读:

    如何顺应客户惰性走向成交?

    正视互联网时代下越来越严重的客户惰性,房产中介公司需用“有图有真相”的差异化服务塑造价值,赢得客户。

    在走访房介市场时我有个发现:同一个时间段,同一条街上的十多家房产中介店,进入安装有门帘(玻璃门)门店的客人数量明显少于店门大开的门店。探究这一现象背后的道理,对当前房产中介经营中普遍遭遇的一些“无解命题”让我茅塞顿开。

    在东北地区,很多房产中介门店的门口都会挂一块门帘,有些是透明塑料条,有的是厚厚的棉花帘,显然,这是因为北方的气候比较寒冷,中介公司考虑到门口大开就会有冷风吹进来;而在南方城市也会因为气候炎热的原因,以免外面的热浪进入店内的冷气世界而把玻璃门关闭起来,需要进入门店的客人只得推门或者掀帘而入。这些门帘因为长时间被众人接触,其表面的脏污一是容易传染病菌二是影响门店形象,总之都没有正面积极的意义。即便排除这个可能,也会在客人的潜意识里产生另外一种不易觉察的影响,因为进入门店需要用手掀起或遮挡门帘这么一个不起眼的麻烦动作,会在客人心里发生极其微妙的变化,有些客人甚至会有所选择地进入更容易进入的门店,这究竟是什么原因造成的呢?    

    据说人的懒惰是属于天性中的一种,也就是说,人在做某些事的时候,能轻松则轻松,能简单则简单,绝对不会墨守成规而去追求繁文缛节,尤其是需要耗费体力或者费周折的事儿。    

    既然懒惰是天生的,那么业主在放盘时,自然也会有先天性的惰性隐藏着,一旦发现阻碍自己便利,需要耗费比以往多一点时间和精力的步骤,业主便会舍弃这一步骤,甚至打消上门委托售房的念头,哪怕其实他非常想尽快出手房产。但我们的经纪人却难以察觉到这些隐藏在业主头脑里的潜意识思维,只知道抱怨上门房源、客源越来越少,依然固我地向业主/客户们提供按部就班的服务流程和一成不变的服务体验。为了争夺房源,山东青岛市的一些中介公司推出免收业主中介费,还给予业主一到三千元不等的独家委托信息费的狠招儿。假如我们的经纪人能早点意识到业主/客户的这一思维规则,也许他们就不需要乞求业主做生意,最起码可以是一种平等交易的合作方式,也许他们的市场业绩或许就有了另一番景象,有时候可能完全超乎他们的想象。    

    长久以来,无论是我们所处的环境还是所受的教育,懒惰都是被人们鄙视和嘲笑的对象,其实人们并没有发现懒惰背后的真相。懒惰一度被人们链接到性格甚至道德人性范畴,其实不然,懒惰只不过是心理障碍或者潜意识思维的一种表现罢了。这种心理障碍或者潜意识思维有点类似抑郁,是在压力面前一种退缩的表现。这里的退缩不是胆小的意思,是心智思维的一种退缩,为了保护自己内心不受到伤害或者额外的劳累,为了最不敢面对的境况重新经历一次而产生的退缩。由于这种退缩,使得这个人可能对什么事情都不感兴趣,因此失去了行动的动机和动力。    

    实际上,人们很少知道,在这种情况下如果这个人不退缩,他的精神很可能就崩溃了,他这样保护自己并不是没有道理的。

这些人因为成为严重的惰性成疾很需要正确的引导和帮助,化解心理阴影并慢慢地使特定的心智模式逐渐成熟起来;反映在房产消费上,客户的购房心态其实跟惰性关系非常大,我发现很多人在购房时因为需要自己多走一步或者多做一个动作而情愿取消了看房行为。房产中介公司与其抱怨客户越来越难伺候,不如面对现实,拥抱互联网时代消费者的惰性行为特征,就像那样为客户提供“有图有真相”的房源信息服务,帮助客户逃离痛苦,增加轻松愉悦体验,让客户不受时间和空间限制即可在家看房、选房,少走弯路,客户得到好处之后自然会回馈经纪人。    

    在生活中,经常会发生这样的现象,如果你邀请异性朋友吃饭,通常会把约会地点选择在离自己相对比较近一点的场所,而被约的女性她很希望你最好去接她过来,有时候你可能觉得专门过去接她太麻烦:不是太远,你打车过来吧!但对方却可能因为自己还要叫车过来就此取消约会,这些最终出现的意外行为,其实都是潜意识思维中的惰性使然。明白了这一点,你也就找到了在传统的房产中介服务模式下,为什么经纪人约客户出来看房越来越困难的答案。    

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