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销售员要对客户投诉有全新认识

时间:2016-10-31 阅读:

    对客户投诉有全新的认识

    任何一家经销企业,都会在销售或服务过程中遭遇客户的投诉。很多销售人员或企业都视客户投诉为洪水猛兽,认为客户投诉为自己和单位带来的必定是负面影响。在许多销售人员心里,前来投诉的客户除少数特别理性之外,其他的全都是气急败坏、难以理喻。其实,即使是最好的企业与最优秀的销售人员都避免不了客户投诉,因为世界上没有完美的产品,也没有百分之百完美的服务,只有日益理性、日益挑剔的客户。

    那么,作为销售人员,我们该如何正确认识客户的投诉呢?要想对客户的投诉有全新的认识,销售人员必须明白以下几点:

    一、客户投诉意味着信任

    客户前来投诉时,企业或销售人员应当感到庆幸,因为客户投诉意味着客户对企业和品牌的信任。其实,投诉是客户对企业和品牌信赖度和期待度的表征。客户只有信赖品牌能为自己带来更好的感受、信赖企业有能力提供更好的服务质量时,才会进行投诉。而客户的信赖度越高,期望值越大,也就越不容易化解因失望而带来的不满或愤怒,于是,就导致投诉的发生。从某种程度来说,客户愿意投诉是一件好事。因此,作为企业或销售人员,应当正确认识客户的投诉,因为这是增加客户信心度的最佳时机。

    二、客户投诉意味着忠诚

    客户前来投诉,很重要的一点是需要得到问题的解决,此外客户还希望得到企业的关注和重视。有时客户不投诉,是因为他们不相信问题可以得到解决,或者说他们觉得自己的投入和产出会不成比例;而投诉的客户往往是忠诚度很高的客户。有效地处理客户投诉,能有成效地为企业和销售人员赢得客户的高度忠诚。

    三、客户投诉体现客户满意度

    客户满意度的检测指标是客户的期望值和服务感知之间的差距。客户满意度的另外一个检测指标是服务质量的五大要素:有形度、同理度、专业度、反映度、信赖度。而客户投诉在很多时候是基于服务质量的五大要素进行的。因此,对客户投诉进行分类,很多投诉都可以归人这“五度”中,即对有形度、同理度、专业度、反映度、信赖度“五度”的投诉。所以,当客户进行投诉时,企业和销售人员就能检测到客户的满意度。

    四、客户投诉具有宝贵的价值

    客户进行投诉,对一些销售人员及企业来说是一件深感头疼的事。但是一些精明的人却认为,投诉是一种宝贵的信息资源,是企业开发新产品、开拓新市场的好契机。市场竞争的日益激烈使越来越多的企业认识到建立和维系良好的客户关系的重要性。然而,即使最优秀的企业也不可能保证其产品或服务尽善尽美,出现客户投诉是难免的。重要的是要正确认识客户的投诉,并善于从中发现商机,进而将客户的投诉转变为企业收益。客户投诉可以使企业及时发现并修正产品服务中的不足或失误,开创新的商机。

    客户投诉可使企业获得再次赢得客户的机会。投诉的客户一方面要寻求公平的解决方案,另一方面也说明他们并没有对我们失去信心。只要处理得当,客户对企业的信任度还会大大增加。因此我们应重视建立和维护对客户的忠诚度,力求与客户建立并维持长期的关系,从这个意义上讲,我们不应惧怕客户投诉,而应该欢迎客户投诉。

    客户投诉可为企业提供建立和巩固良好企业形象的素材。客户投诉若能够圆满解决,客户的满意度就会大幅度提高,他们就会自觉、不自觉地充当企业的宣传员。客户的正面宣传,有助于企业在社会公众中树立起客户至上的良好形象。

    客户投诉能及时发现问题并留住客户。有一些客户投诉,实际上并不是抱怨产品或者服务的缺点,而只是向你讲述对你的产品和服务的一种期望或是提出了他们真正需要的是一种什么样的产品,这样的投诉,会给企业提供一个发展的机遇。事实上,客户的投诉对企业来讲是一种资源。并非所有不满意的客户都会投诉,如果所有客户都不投诉,我们就失去了一条获得宝贵信息的渠道。

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