总管家crm荣获成都“科创杯”大数据创意大参赛二等奖

电话销售谈判技巧的八大原则

时间:2016-09-23 阅读:

    电话销售谈判技巧1:了解你的谈判对手

    了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单,但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中,就可以搜集到许多有用的信息。

    1)你在哪里问?

    如果你在买主公司的办公室里提问,那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请买主出去吃饭喝茶,或者打高尔夫球,他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。

    2)谁会告诉你?

    除了直接问买主问题以外,你也许可以接触买主公司内职位低的职员;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说,谁会告诉你真相,但试一下不会对你有任何伤害吧?

    3)客户不愿意回答,如何问?

    不要怕问问题,即使你认为他不会回答,即使你认为已经知道答案,也要问,因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴,问问有何妨。

    电话销售谈判技巧2:开价一定要高于实价

    也许你认为这个问题很初级,但真的有许多销售人员是怕报高价的,他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会,如果你对报高价心存恐惧,那读读以下的理由:

    1)留有一定的谈判空间。你可以降价,但不能涨价。

    2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小,但试试又何妨)

    3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)

    除非你很了解你的谈判对手,在无法了解你的谈判对手更多的情况下,开价高一定是最安全的选择。

    电话销售谈判技巧3:永远不要接受对方第一次开价或还价

    理由1)请重温本文的销售技巧第二条。

    理由2)轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑:"是不是还没有到价格底线啊"

    相信这样的场景已经重复了太多次"一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你,约你马上到公司洽谈合同事宜,你激动万分地来到对方办公大楼,卖主对你说:有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%,合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切,接受对方的条件,但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,卖主似乎把签合同的事情给忘了。"

    不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。"无论买家还价是多少,我都不能接受,我得跟领导请示一下。"

    电话销售谈判技巧4:除非交换决不让步

    一些心虚的销售人员常犯这样的错误:为向客户表示友好,还没等对方开口,就迫不及待的把价格降下来了。

    任何时候不主动让步。

    即使对方要求小的让步,你也应该索要一些交换条件。

    理由1)你可能得到回报。

    理由2)可以阻止对方无休止的要求。

    电话销售谈判技巧5:让步技巧

    1)不做均等的让步(心理暗示买主让步可能无休无止)

    2)不要做最后一个大的让步(买主认为:你不诚意)

    3)不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。("是不是还没有到的价格底线啊")

    4)正确的让步方法:逐渐缩小让步幅度,暗示你已经竭尽全力。

    电话销售谈判技巧6:设上级领导

    销售员对销售经理说:"请给我更大的价格权限,我绝对可以做笔好的生意。"

    买主面带微笑对你说:"我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗?"你还洋洋得意。

    把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。

    聪明的谈判者不让步又给自己留余地,将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。

    不要让买家知道你要让领导做最后决定(谁会浪费时间跟你谈)

送鲜花
(0)
0%
打酱油
(0)
0%
谢谢关注:销售实战栏目@客户管理软件
本文地址:http://www.oacrm.com/sales/5965.html
总管家CRM提供全面的销售技巧和话术相关资料,帮助您提升销售业绩。
猜你喜欢

下载APP

下载总管家
在线咨询
返回顶部