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考核电话销售代表的八大指标

时间:2016-10-31 阅读:

    和很多企业的老总私下里交谈过,大家一致认为对销售人员的考核是一件非常头痛的事。因为企业的销售部门是一个特殊的团队,差旅费一领,他们就像天女散花一样在你的面前消失,在外面的时间远比在企业的时间要多,可谓神龙见首不见尾。销售人员在外面做了些什么?又是如何做的?是勤勉还是懈怠?是踏踏实实跑业务,还是在弄虚作假混日子?这些都是未知数。既然在管理上鞭长莫及,那就要在考核上下功夫。如何考核,笔者根据多年销售管理的经验,提出以下8个考核的硬性指标抛砖引玉,供同行们探讨。

    1陌生外呼的客户数量

    没有陌生拜访,哪来成交客户?这一点,大家都知道。我们的合作客户或潜在客户就是从陌生拜访的汪洋大海之中寻找和筛选出来的。拜访的客户数量越多,掌握的客户资讯越多,我们找出合作客户的可能性越大。这就要求销售人员具有敬业精神,不辞辛苦,不畏拒绝,精诚所至,金石为开。新进的业务员怕生、怯懦可以理解,但不能纵容。丑媳妇总要见公婆,端了销售这碗饭,就由不得你畏畏缩缩。企业一定要在考核中做出生陌拜访的硬性规定,规定出销售人员1天之内必须拨打多少通陌生电话。

    2新客户的开发数量

    新客户的开发数量是衡量一个销售人员的最基本指标,是一个销售人员敬业精神的充分体现。企业要发展,市场额度就要不断增大,没有新客户,销量如何能提高?企业要规定销售人员每个月,或每3个月开发的客户数量。当然,这个指标的确定要依据销售人员的背景情况而科学制定,不能搞一刀切。新进销售人员指标可以低点,资深销售人员指标肯定要上扬。对新进销售人员,企业要做的当然是提携和扶持,哪怕其开发的是小的客户,或者前期的成交量还不足以维持销售费用,企业都要给以肯定。毕竟苍蝇肉也是肉,更何况谁能断言,今后他不能成为一个老鹰级的销售人员呢?

    有的企业大搞销售龙虎榜,每月的销售成绩直接上墙,每次的销售会议大张旗鼓地给优秀的销售人员颁奖金,发证书,以此来达到激励销售人员的效果。

    但是一个新进销售人员3个月,甚至更长的时间完不成新客户的达成指标或根本没有新客户;或一个资深销售人员仅仅维持在以前的那几个老客户吃老底,那么这个销售人员就一定出了问题。前者可能是工作懈怠,可能是销售方法和技巧有问题;后者可能是身在曹营心在汉,在酝酿跳槽了;当然,也可能是企业的激励机制没有到位;总之,企业要针对这些情况及时做好应对措施。

    3老客户的流失数量

    老客户是销售人员取之不尽的幸福源泉。一个销售人员手头有几个老客户,那日子过起来还是蛮滋润的。老客户合作年数长,产品熟悉度高,销量也一直很稳定,有的销售人员就因此忽视了对老客户的管理。销售人员也要经常性地拜访老客户,听取一些建议,逢年过节一起吃个饭,企业有什么活动给他送一张邀请函等,这些是小事,但不能忽略。

    毕竟人是情感动物,真正维持合作关系的往往是那些超越产品本身以外的因素。对待老客户,销售人员要像对待新客户一样,有热情,有激情。有的销售人员,突然发现有一天老客户销量开始下降,或者产品停用甚至干脆不用了,这时,他才急慌慌打电话过去。于是客户无可奈何地告诉他:禽流感啊,原料上涨啊,猪高热病啊……这些都是配方调整的理由。他相信吗?他相信了,说明他脑袋缺根弦。配方调整为什么拿你开刀,分明是你关心客户程度不够嘛。

    一个老客户的流失,我们可能用两三个新客户都弥补不过来。老客户的流失不但使我们失去了稳定的销量,企业的产品和口碑都会带来负面影响。竞争对手趁虚而入,我们白白丢掉了这一片市场,痛心不痛心?如果一个销售人员接二连三地丢掉已成交的客户,不单是他本人,作为负责任的企业,我们都要静下心来,为他开一张“诊断书”。

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