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谈判能手:丫式谈判

时间:2016-10-31 阅读:

    丫式媒体谈判法,分为“探、陈、隐、激、惠、挤、善”七个步骤。它适用于那些小量但时常发布广告的企业。

    很多从事营销管理的朋友,都少不了与媒体谈判工作。这真是一件伤透脑筋的事。因为一方面教科书缺乏实用的方法,另一方面,一些高人的心法又束之高阁秘而不宣。愚人虽然才疏学浅,但经前辈点拨,多有醒悟。这里奉献出Y式媒体谈判法,分为“探、陈、隐、激、惠、挤、善”七个步骤。它适用于那些小量但时常发布广告的企业。

    探:就是投石问路

    通过“探”的过程,至少可以了解以下几个方面的情况:1、该媒体的发行量、收视范围,媒体板块构成等;2、所应具备的刊播手续;3、该广告部的人事构成,负责人的文化、习惯、爱好等;4、收费标准和基本折扣等数据。

    应该注意的是,要善于识别对方提供的信息:一是经验判断;二是调查了解,从圈内圈外的人士身上下功夫,掌握重要情报,作为下一步谈判的砝码。

    在“探”的过程中,我们大致会遇到三种情况:一是很热情很客气,吃饭,喝酒,聊天,“XX您认识吧?”而这个人就是你的朋友,如果你刚“失恋”,他可能才离婚!总之一句话,很快让你觉得和他的关系越来越密切,于是,“你们的计划可以给我一个,我保证很好地配合”,“保证给你最低价”。

    另一种情况是,不买帐,不理睬,说些大话“吓唬”你,打击你的心理承受能力,进而从心理学的角度控制你。“某某集团一年在我们台投入广告XX万……你们是啥厂?”;“我们有个栏目你们可以包装一下,一个月才几万元……XX公司你知道吧,主动提出在这个栏目上打广告,我们正在考虑,如果你们做……”在一番刺探和观颜察色后,又继续说“某某集团你应该知道,口气也大得很,像你们,后来没搞几个月,不打广告了,现在还欠我们的钱……”第三种情况,平和温情型,对方以静制动,不急不忙,姜太公钓鱼,愿者上钩。无论是哪种情况,作为谈判者,你都要沉着冷静。事先拟定好拜访计划,确立明确的目标。而且平时就要和媒体保持良好的关系。因此,“探“的过程,就是收集信息的过程,也是思考的过程,思考如何开展下一步的工作。

    陈:就是陈述基本主张

    一般来说,他包括你的利益陈述、对利益的证明或者支持陈述。如:我们计划一年做12个整版的报纸广告,但每月的发布量由我方根据实际情况确定等等。在Y式谈判法中,强调必须做两方面的陈述:首先是你的市场经历,让对方相信你是个有市场操作能力的人,一个有决心有魄力的人;其次是介绍你的投放计划或想法。比如,我们向患者免费赠药价值高达50万元……,我们调查了XXX个区域的晨练情况,各个时段的人流分布,我们准备怎么办等。总之一句话,我们已经或正在搞市场调研,是脚踏实地要把市场打开!

    Y式谈判法要求,在“陈”的过程中,不能把底牌过早亮给对方,但又让对方认为你是坦诚可信的。“陈”的过程,不一定就一蹴而就,它可能是一次、两次或多次。如何谈你的计划或想法都是次要的,关键点是“声东击西、围魏救赵”,从推销你的知识、才干、气质和人格魅力上下功夫,从建立双方情感上下功夫。

    隐,激,惠:即是欲擒故纵,激将,提成作为经理,你应该是很忙的,有很多事情要处理,隐就是退回公司,让他找你好了,化“被动”为“主动”。我曾遇到过这样的情况,正在和报社谈,电视台打来电话,说可以给个优惠。我就向广告部主任“摊牌”,“如果……就考虑在报纸上做广告”。当然,还包括有意识的“激将”。通过“激将”加速成交。至此,你希望的价格大致已经“浮出水面”了。事实上,媒体谈判最关键的是价格,最主要的也是这个。在谈判中不能急,“性急吃不了热豆腐”。通过吃饭、谈心,甚至提成,他也许会给你引见新的关系。因为他也有上司,他也有难处。

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